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Comunicazione, Crescita professionale

Consigli per scrivere contenuti originali su blog e social network

Esistono poche semplici regole da conoscere per scrivere contenuti interessanti su blog, siti web e social network. La prima è la pertinenza degli argomenti con il vostro settore, anche in funzione della vostra strategia, e il target di riferimento a cui essi sono rivolti. Seguono l’assiduità con cui gli stessi vengono pubblicati e la pianificazione, almeno su base mensile, come se deste appuntamenti fissi ai lettori delle vostre rubriche. Non meno importante è, tuttavia, la diversificazione degli strumenti attraverso cui comunicate. Su questo punto, molti blogger finiscono per perdersi, rimescolando più e più volte i medesimi temi, pur di presidiare con costanza il proprio posizionamento web. Ecco, allora un po’ di consigli per non restare mai a corto di idee e raggiungere alla svelta le 10.000 ore di pratica che faranno di voi degli esperti riconosciuti.

Nelle puntate precedenti

Questo articolo chiude una triade di appuntamenti con il web writing. Nel primo articolo, dal titolo Il personal branding: linee editoriali per il web writing, abbiamo parlato di

  • quello che non si vede,
  • problemi e soluzioni,
  • guide,
  • creare un glossario,
  • personaggi famosi,
  • citazioni autorevoli e
  • creazione di una rassegna stampa sui social.

Per accrescere la reputazione online, la trattazione è continuata nel secondo appuntamento, dal titolo Strategie per creare reputazione sul web con i contenuti, in cui abbiamo trattato di

  • recensioni,
  • interviste,
  • anteprime esclusive,
  • opinioni e pareri,
  • applicazioni e
  • infografiche,

per non restare mai a corto di idee per produrre post da ogni fonte. Concludiamo, dunque, il discorso con quelli che possiamo chiamare i segreti, le raccomandazioni finali.

News

La cosa che i lettori sul web amano di più sono le anteprime delle notizie. Anche se non siete dei reporter, nel vostro settore (che è anche quello dei vostri followers) ci sarà senz’altro qualcosa di nuovo da raccontare o un modo nuovo di raccontare un’ovvietà. Ecco: trovate quel modo. In tutti i casi, tenetevi aggiornati su quello che accade nel mondo consultando Google News.

Dibattiti

Se nel vostro settore c’è qualcosa che fa discutere, buttatevi anche voi nella mischia. Le persone amano discutere e confrontarsi e si ricordano sempre di chi si espone con opinioni e contributi. Mantenete, tuttavia, un profilo trasversale, mai troppo netto, né rigido. Accogliete sempre i pareri diversi dai vostri e siate disponibili a spiegare meglio, senza aggredire, le vostre posizioni a chi ne assume una contraria. Restare nel mezzo, permette di farvi conoscere, apprezzare e di difendervi meglio nel caso alcuni abbiano argomentazioni più convincenti delle vostre.

Cases study

Ricordate che un esempio pratico fa capire le cose più e meglio di qualsiasi discorso. Se avete casi da raccontare che agevolino la comprensione degli argomenti che trattate, sfruttate l’occasione. Recuperate vecchi filmati, caricateli su YouTube e linkateli nei vostri articoli in cui date le indicazioni utili ad offrire un quadro chiaro del tema che affrontate.

Come insegna il neuromarketing, le storie concrete di

  • aziende di successo,
  • personaggi famosi e
  • applicazioni tangibili di soluzioni astratte

creano grande seguito e interesse. Specie se potrete dimostrare la vostra tesi esibendo evidenze o risultati straordinari.

Informazioni utili

Tenersi aggiornati su tutte le ricerche condotte nel campo di cui vi occupate vi darà sempre una marcia in più rispetto ai competitor. In un’epoca in cui c’è un eccesso di offerta di tutto, la differenza viene fatta solo dalla competenza e dall’autorevolezza. Certo, occorre avere le famose « 10.000 ore » di esperienza per accreditarsi presso il pubblico.

Perciò, conviene iniziare prima possibile a costruire la reputazione, anche con la pubblicazione, ad esempio, di sondaggi e ricerche, anche di terzi, che fanno percepire la vostra attenzione all’aggiornamento. In questo modo, chi si rivolgerà a voi saprà di avere a che fare con un esperto.

Motivazioni

Raccontatevi, spiegate cosa vi spinge a dare sempre il massimo in quello che fate. Competenza e professionalità non sono fatte soltanto di aspetti tecnici ma anche di entusiasmo e motivazione. Insomma: dove trovate le energie per affrontare le difficoltà? La risposta a questa domanda diventerà fonte di grande ispirazione per tutti quelli che sentiranno di essere nelle vostre stesse situazioni.

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Comparazioni

Il web è popolato da curiosi. E una delle maggiori curiosità nasce dal confronto tra prodotti o servizi. Prendere ad esempio un prodotto della concorrenza e proporre dei paragoni leali, evidenziando in quali aspetti sia valido come il vostro o sotto quali punti di vista il vostro sia da considerarsi eccellente, è un’ottima idea per legare il vostro seguito alla lettura del vostro contenuto. Ciò vale anche se trattate due articoli a confronto della concorrenza, purché l’argomento sia d’interesse del vostro target. Chi si cimenta in disamine comparative, infatti, è sempre percepito come un autentico professionista.

Domande e sondaggi

Da quando la funzione “crea un sondaggio” è stata lanciata da facebook, molti utenti ne hanno approfittato per stimolare le interazioni con il proprio pubblico. Al pari dei sondaggi, che possono essere lanciati anche tramite servizi appositi o in articoli costruiti ad hoc, inserire nel titolo di un contenuto una domanda stimola i lettori a leggere le risposte o a proporne di proprie. Le persone che si nascondono dietro a pc e profili social sono curiose e amano lasciarsi coinvolgere per far conoscere il proprio parere nei commenti. La ricaduta di questa attività è un’elevata indicizzazione nei motori di ricerca.

Trovare contenuti di valore e domande interessanti è, tuttavia, sempre impegnativo ma restituisce, in genere, una grande soddisfazione che ripaga dell’impegno profuso per la realizzazione.

Il motivo è che i lettori del web vogliono sapere se siete interessati alle loro opinioni e leggere soluzioni reali che vadano oltre la semplice teoria.

Formarsi

Come al solito, il consiglio è perfezionare la tecnica con un buon corso di formazione nel web writing. Tra i tanti disponibili online c'è anche il mio, semplice e interamente online.

Tornerò, ad ogni buon conto, sugli argomenti trattati, anche con incontri in presenza, in occasione dei quali mi auguro di incontrarvi per un confronto tra esperti. Per ora, il mio augurio è di esservi stato utile.

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cervello irrazionale colori
Arti Terapie, Crescita professionale

Il cervello irrazionale sceglie in base al colore

Che i colori abbiano una forte presa sul nostro cervello è ormai una conoscenza di dominio diffuso. Sappiamo anche, che pur avendo bisogno di coltivare l'illusione di decidere razionalmente, la maggior parte delle scelte avviene al livello delle emozioni.  Quindi, decidiamo con l'emisfero destro, quello creativo, intuitivo e irrazionale. Da qui, la cura ossessiva alla scelta dei colori, ad esempio, nelle pubblicità, in tv e sui cartelloni stradali, che esercitano un forte condizionamento nelle decisioni d'acquisto dei consumatori.

Effetto del colore

Il colore è la percezione visiva generata dai segnali nervosi. Sono i fotorecettori della retina, situati negli occhi, che inviano tali segnali al cervello, quando assorbono le radiazioni elettromagnetiche di determinate lunghezze d’onda e intensità nello spettro visibile.  Tutti i colori conosciuti (e percepiti) sono il risultato della mescolanza di un numero ristretto di colori chiamati primari.

La preferenza personale di un colore rispetto ad un altro svela tratti del carattere e, in alcuni momenti della vita di una persona, può essere in risonanza con stati d'animo particolari o rispecchiare il temperamento.

Diversi studi, da cui, peraltro, hanno origine la cromoterapia e taluni orientamenti dell'Arteterapia, come quello antropologico di matrice steineriana, dimostrano che il colore è in grado di alterare

  • umore,
  • pressione del sangue,
  • appetito e perfino alcune funzioni metaboliche.

Al punto che i medici, in taluni casi, consigliano diete basate sui "colori", con ciò intendendo consigliarci di mangiare frutti pigmentati con le cinque tonalità cromatiche principali.

Il colore ed il benessere

Quando, anni fa, iniziai un esperimento di musicoterapia d'ascolto nel reparto di Infettivologia dell'Ospedale di Galatina, in provincia di Lecce, il Direttore fece ridipingere di arancione tutte le pareti della corsia e delle stanze. La scelta dei brani, da me proposti e pensati per i momenti

  • del risveglio,
  • dell'ora della terapia
  • e del sonno,

unitamente all'effetto cromatico di un ambiente "de-sanitarizzato", voleva essere un sostegno al trattamento terapeutico di pazienti con HIV. La finalità: il perseguimento del benessere psicofisico delle persone ricoverate in una visione olistica della terapia.

Funzionò, fintanto che fu possibile portare avanti la ricerca, come spesso accade nelle istituzioni pubbliche. L'umore al risveglio, con i suoni della natura in un ambiente colorato, era più alto e molti raccontavano di sogni fiabeschi che contribuivano al rilassamento generale.

Quindi, il colore può influenzare il benessere sia fisico che emotivo. Al punto che la nostra personalità si esprime appieno, in un lavoro artistico, attraverso un colore che la rappresenta o che la condiziona.

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Casi illustri

Non mi addentro nella simbologia dei colori: in internet, del resto, è possibile trovare molto sull'argomento. Riporto, però, esempi illustri in cui il colore ha determinato successo o insuccesso in una scelta o in un comportamento. Senza, per ciò, volerne trarre un principio di carattere generale.

Uno dei più celebri e ricorrenti nella storia del calcio riguarda i calciatori dai capelli biondi. Pavel Nedved, centrocampista della Juventus, raramente veniva sanzionato per falli di gioco e simulazioni perché l'angelica capigliatura, gli occhi azzurri e la carnagione chiara davano l'idea di "uno buono" che mai e poi mai avrebbe fatto del male agli altri.

Mi viene, poi, in mente, il caso dell'acqua Lete che, al di là di tutto, deve parte del suo successo al colore della bottiglia che richiama, pari pari, la più famosa Ferrarelle. Al punto che, negli ultimi anni, la storica azienda che commercializza le acque della fonte di Roccamonfina "100% bollicine naturali" ha cambiato colori sulla confezione, appesantendo sia il rosso dell'etichetta che il verde della bottiglia di plastica.

Il colore nel neuromarketing

Anni fa, era facile credere di aver acquistato una confezione di Ferrarelle, mentre, invece, si portava a casa una confezione di Lete. Anche perché, non era solo una questione di confusione cromatica. La ragione, che oggi ha studiato il neuromarketing, è che nel cervello irrazionale del consumatore si attiva una sorta di inconscia connessione basata sulla proprietà transitiva. E' come se il nostro cervello ci dicesse: "se una confezione con quei colori è buona, anche altre con le stesse caratteristiche lo saranno."

Il punto è che, quando acquistiamo, siamo pressoché  irrazionali e ci facciamo guidare dalle sensazioni. Sensazioni che hanno carattere emotivo e si fanno condizionare da una serie di informazioni che le aziende venditrici sanno come manipolare abilmente.

Un famoso esperimento, condotto da Louis Cheskin negli anni '50, dimostra come il colore della confezione, dunque, il packaging, condiziona il successo del prodotto sul mercato.

Neuromarketing e psicologia del colore

Cheskin consegnò allo stesso gruppo di massaie, in momenti diversi, affinché li provassero, tre diversi detersivi in confezioni diverse:

  1. la prima era di colore giallo vivo;
  2. la seconda di colore blu;
  3. la terza ed ultima di colore blu con inserti gialli.

Pur trattandosi dello stesso detersivo, le massaie si dissero scontente dei primi due ed entusiaste del terzo!

E ora ho una domanda per voi: quali sono i colori dominanti sulle confezioni del Dash e del Dixan, i due detersivi più conosciuti e pubblicizzati?

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cheeseburger neuromarketing
Crescita professionale

L’inganno del cheeseburger e il profumo che cattura i nostri sensi

Il neuromarketing online

È così inebriante quel profumo di cheeseburger al bacon che, con piacevole prepotenza, invade la sala del fast food.

Sembra quasi scorgerti e selezionarti tra le decine e decine di clienti. Ti raggiunge e t’avvolge. Sale attraverso le narici e arriva fino al cervello. Ti resta addosso durante l’attesa in fila alla cassa e ti accompagna mentre osservi i cartelli sullo sfondo con su scritti i menu e le offerte promozionali del giorno. Ce n’è di ogni forma e per tutti i gusti.

Ma quel profumo, irresistibile, ha già scelto per te.

Nessun dubbio. Nessuna esitazione. Il cheeseburger al bacon sarà tuo. Hai deciso!

Ne se sei sicuro? E se ti dicessi che a decidere non sei stato propriamente tu?

Torniamo un momento indietro. Torniamo al momento in cui apri la porta a vetri ed entri nella sala del fast food. Il profumo. Ricordi? Beh, sappi che quel profumo di cheeseburger al bacon che così facilmente t’ha convito ad acquistarne uno, in realtà, non è profumo di cheeseburger al bacon.

È l’RTX9338PJS: una bomboletta spray contenente aroma di cheeseburger al bacon appositamente spruzzato nei condotti dell’aerazione dei fast food. È una strategia, un inganno, se vogliamo, ma pur sempre un’arte. I nostri acquisti sono determinati tra il 75% ed il 90% da decisioni influenzate da una base emozionale non conscia ed il Neuromarketing ormai è una scienza.

Il termine è stato coniato nel 2002 da Ale Smidts, professore di marketing alla School of Management di Rotterdam per indicare il concetto di neuroscienza applicata alle strategie di vendita.

Scopri come sfruttare le potenzialità del neuromarketing

Il Neuromarketing viene impiegato in svariati ambiti associando esperienze sensoriali diverse. I colori innescano risposte emozionali e fisiche: le cameriere con divise rosse riceveranno più mance, gli ospedali utilizzano il bianco per ottenere un effetto calmante, i ristoranti il giallo per migliorare l’umore dei clienti e stimolare l’appetito.

Una musica con un ritmo lento porterà i clienti a muoversi più lentamente e ad acquistare di più. Una musica piacevole mentre siete in attesa al telefono porta ad ottenere chiamate più lunghe.

Ovviamente su web (neurowebmarketing) l’attenzione si concentra sull’aspetto visivo della comunicazione, provando a stabilire come particolari stimoli siano in grado di influenzare le azioni di un utente che naviga in un sito.

E’ proprio sul web che risulta particolarmente importante comprendere i meccanismi alla base degli stati emotivi dell’utente, così da poter pianificare la migliore risposta psicologica passo dopo passo, motivando nel modo più efficace il passaggio allo step successivo, fino al compimento di tutto il percorso e quindi della conversione finale dell’utente.

Una delle tecniche più utilizzate è il principio di scarsità. Pubblicizzate il vostro prodotto con la dicitura “per un periodo di tempo limitato,” ed otterrete un picco nelle vendite. Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa molto più attraente.

Gli psicologi lo chiamano “rimpicciolimento temporaneo del mondo”: una sensazione che causa un cambiamento nelle nostre percezioni e ci spinge a prendere decisioni irrazionali.

Le tecniche del neuromarketing e del neurowebmarketing sono numerose ed oggi è indispensabile conoscerle ed essere in grado di utilizzarle se si vuole portare al successo la propria impresa, sia essa tradizionale o online.

Adesso sta a te: vuoi restare ancorato alla tradizione o vuoi scoprire i segreti per sedurre i tuoi clienti e diventare un neuromarketer di successo?

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Crescita professionale

Il ruolo delle emozioni: dall’algebra morale alla scienza della decisione

Scrive Benjamin Franklin nel 1779 alla nipotina, in una lettera nella quale le da dei consigli su come scegliere l’uomo da sposare: “Se hai dei dubbi, prendi un foglio, traccia una riga così da ottenere due colonne. Nella prima mettici i “pro”. Nella seconda i "contro". Elimina pro e contro che si equivalgono. Infine, facendo tre o quattro considerazioni al giorno, colloca sotto le due differenti etichette dei brevi appunti che serviranno di volta in volta per la valutazione "a favore" o "contro". Al termine di questa operazione di algebra morale (o prudenziale), saprai quale decisione prendere. Se non farai così, rischierai di non sposarti mai”.

L'algebra morale

Sono passati poco più di due secoli da questa visione, utilitaristica e algebrica intorno alla questione del come decidere, ma sembra un modello di pensiero preistorico.

Ciò non di meno, a noi piace pensarci razionali, esseri pensanti e logici. Probabilmente, e questo riguarda la maggior parte di noi, ne abbiamo bisogno per continuare ad esercitare il controllo sulle cose della nostra vita. Come spiega sul finire del ‘700 l’economista Jeremy Bentham  “nell’analisi della natura delle preferenze”, razionalità è, infatti, tutto ciò che genera

  • utilità,
  • vantaggi e che
  • massimizza il piacere.

E utilità e piacere sono misura delle azioni umane, le quali assurgono a valore morale per la loro preponderanza delle decisioni che si prendono.

Va bene tutto ma il principio rigido di “algebra morale” di Franklin appare oggi scarsamente applicabile.

La scienza della decisione

Intorno alla fine del '900, grazie alle ricerche in campo psicologico e alle moderne tecnologie che permettono di vedere il cervello umano in azione, si sviluppa una scienza della decisione. Le evidenze su cui essa di fonda demoliscono, di fatto, l’idea della razionalità di fondo e assegnano la centralità delle responsabilità nelle scelte (e nelle decisioni, dunque) a fattori come incertezza e imprevedibilità. E, quindi, alle emozioni che si associano spontaneamente a questi fattori.

“Un individuo come quello descritto nella teoria normativa - che decide in base ad alternative fisse e già date e che conosce già le conseguenze di ogni sua possibile scelta - può vivere solo in mondo astratto”, afferma Herbert Simon, psicologo ed economista statunitense.

Ovvero, secondo le ultime scoperte delle neuroscienze, nelle nostre decisioni intervengono, prima e soprattutto, fattori extracognitivi come

  • la valutazione emotiva del rischio,
  • la paura per le conseguenze,
  • la gioia o il piacere che ne deriverà ecc.

Gli scacchisti

Nel 1983 Simon scrive ancora, in proposito, che un individuo alle prese con una decisione (economica) è come un giocatore di scacchi davanti alle mosse da effettuare. Ne parla Mauro Maldonato nel libro “Quando decidiamo”, Giunti Editore. Non esiste strategia, se non quella che è possibile adottare passo dopo passo. E' qui che intervengono incertezza e imprevedibilità, perché è impossibile prevedere le contromosse dell'avversario.

Per questo la partita si gioca sulla psicologia dell'avversario.

Ecco: come negli scacchi, in economia spesso il successo di una scelta è frutto di intuizioni. Dunque, di

  • aspetti inconsci,
  • emotivi,
  • fuori dal controllo della consapevolezza e, cosa non meno importante,
  • di un giudizio (auto)critico severo.

Che cosa ci riserva il futuro in termini di scoperte ancora da compiere, circa le modalità di comportarci davanti a una decisione da prendere, non possiamo saperlo. Appare, tuttavia, improbabile che vengano stravolte le evidenze recenti. Tra l’altro, l’idea che noi sfruttiamo solo il 10% del nostro cervello si è ormai rivelata del tutto falsa e infondata. Serve, al più, a incoraggiarsi a pensare di poter arrivare chissà dove. Poteva valere cinquant’anni fa quest’idea ma non più oggi.

Oggi il nostro cervello lo conosciamo bene e lo sfruttiamo, di fatto, al massimo del suo potenziale. E, anche senza sapere perché, occorre finalmente arrendersi all’idea che per noi decide una “regio ignota” che sfugge al controllo vigile della consapevolezza.

L'irrazionalità del giocatore

Secondo quanto sostengono Daniel Kahnemen e Amos Tversky, psicologi israeliani, chi gioca in borsa e deve prendere decisioni in fretta è molto spesso governato dall'irrazionalità.  Alcuni, per esempio, sviluppano la tendenza a conservare troppo a lungo titoli che, strada facendo e nel corso del tempo, perdono punti.

Le emozioni negative causate dalle perdite finanziarie sono, infatti, più intense rispetto alle emozioni positive generate dal guadagno o della vincita di una somma. Se, pertanto, il giocatore di borsa si lascia trasportare sull'onda dell'irrazionalità, è molto probabile che resti irretito nelle trame di emozioni senza che ne abbia consapevolezza. Una delle conseguenze è, appunto, che rimandando la decisione di vendere, venga rimandata la brutta sensazione associata alla consapevolezza di aver subito una perdita finanziaria.

Non troppo diversamente da quello che accade con i giocatori d'azzardo patologici. Per questi ultimi, l'adrenalina del gioco compulsivo è molto più stimolante della vincita in sé. E per questo spesso finiscono in rovina.

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L'emozione che guida la decisione

Ecco, dunque, come funziona il nostro comportamento secondo la scienza della decisione.

  • Desideriamo qualcosa? Non è sempre o per forza perché pensiamo logicamente che ci serva. Più spesso è per il senso di piacere che proviamo a soddisfare quello che percepiamo come un bisogno.
  • Abbiamo adocchiato quella borsa, anche se è l'ennesima di quel colore nel nostro guardaroba? Non è perché ci manca quel preciso modello che la compreremo ma per gratificazione personale che ci procura la sensazione di indossarla per quell'occasione o con quel determinato paio di scarpe.
  • Allo stesso modo, è così che decidiamo di andare a mangiare sushi dal giapponese invece del panino della salumeria sotto casa. Non è la fame ma il gusto.

Ce lo lasciano credere

Per farla breve, siamo convinti di valutare pro e contro di ogni decisione. Ci mettiamo lì e soppesiamo al millimetro ogni scelta, convinti di aver fatto "pelo e contropelo" alla questione da dirimere... ma poi decidiamo con le emozioni.

Altro che algebra morale!

Allora, invece di sbandierare le nostre capacità da decisionisti di razza, facciamoci qualche domanda. Ad esempio, chiediamoci quanto siano bravi gli esperti di marketing che allestiscono spazi di vendita a stuzzicare le nostre emozioni, lasciando a noi l'illusione di aver deciso in autonomia di acquistare da loro?


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Che fine fa la nostra razionalità davanti ad una vetrina?
Crescita professionale

Che fine fa la nostra razionalità davanti ad una vetrina?

Immaginiamo di passare davanti ad una vetrina di un negozio. Una qualunque, non per forza quella nella foto. All'improvviso, prendiamo la decisione di entrare a di acquistare qualcosa che ci colpisce, di cui riteniamo di aver voglia o bisogno. Ma esattamente chi o, meglio, che cosa ci spinge a fare quell'acquisto?  Esiste un limite, una soglia, un qualcosa oltre cui nasce una decisione? E, soprattutto, la decisione è sempre legata alla razionalità intesa come fondamento del ragionamento logico? Allora, occorre abbattere il muro delle credenze limitanti che, sconfessate dalle recenti  indagini strumentali (che permettono di vedere il cervello in azione), oggi ci spiegano come razionalità e ragionamento logico non siano affatto le funzioni superiori della nostra mente.

Il concetto di razionalità

Ratio” per i latini significa capacità di discernere e fare la scelta giusta per il conseguimento di un dato scopo. Quindi, nella sua etimologia, non ha nulla dei suoi derivati. Peraltro, per il raggiungimento di un dato risultato, ogni reale o presunto ragionamento su di una scelta da compiere ha inferenze inconsapevoli, per nulla deduttive, che prendono le mosse dagli effetti che una data azione produrrà sul piano emotivo. Il che sfugge al controllo della logica formale che, meno di un istante dopo che sia stata presa una decisione, entra in gioco per giustificare razionalmente la scelta fatta. Cosa, del resto, spiegata dagli studi sull’intelligenza emotiva.

Ora… noi non siamo in grado di spiegare perché funzioni così. Possiamo solo osservare che sia così: del resto, strumenti come la risonanza magnetica funzionale ce lo hanno permesso nell’ultimo decennio. E osservare non significa attenersi al processo di causazione, cioè, non significa spiegare. Possiamo solo accontentarci di procedere “come se”, dando per buono che sia così e basta.

Un po’ come accade a noi che conosciamo bene il pc: sappiamo cosa può fare ma non abbiamo idea di come tutto questo sia possibile, visto che non conosciamo né i materiali di cui è composto, né il modo funzionale in cui sono assemblati. Sappiamo solo che funziona toccando determinati tasti, poiché possiamo solo osservare che è così, agendo, di conseguenza, “come se” sapessimo tutto quanto si nasconde dietro questa macchina prodigiosa.

Razionalità e decisione

Che cosa accade, dunque, lungo quella sottile linea che separa decisione e indecisione? E’ una domanda a cui ha provato a rispondere la recente scienza della decisione, anche alla luce di talune evidenze che hanno garantito la sopravvivenza dei primi ominidi. Quindi, facciamo un passo indietro.

La prima pagina del calendario evolutivo dell’uomo è stata scritta circa 3,5 milioni di anni fa. A quel tempo non si era ancora sviluppata la neocorteccia ma i primati già disponevano di una corteccia prefrontale (il cervello antico o rettiliano) che permetteva loro di assumere decisioni funzionali ed efficaci per la loro stessa sopravvivenza. Sapevano, ad esempio, distinguere

  • il meglio dal peggio,
  • l’utile dal nocivo,
  • fondare aspettative dalle decisioni intraprese.

Tutto questo permetteva loro di fare previsioni che hanno consentito ai nostri antenati di evolversi fino all’uomo della Silicon Valley. Per gli approfondimenti, consiglio il libro “Quando decidiamo”, Giunti Editore di  Mauro Maldonato. Gli ominidi non conoscevano la parola, poiché essa arrivò molto tempo dopo. Quando arrivò il confronto delle proprie conoscenze con quelle altrui, comparvero le prime interazioni sociali, indispensabili per prendere insieme decisioni efficaci per la sopravvivenza e l’evoluzione.

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Abbiamo sempre deciso con le emozioni

Come si spiega, dunque, che esseri così limitati cognitivamente abbiano potuto compiere, in fin dei conti, le scelte giuste? Usando quella che oggi definiamo razionalità? In effetti, no.

  • Tra l'altro, le prime forme di vita sulla Terra risalgono a seicentocinquanta milioni di anni fa, quando eravamo rettili.
  • Duecento milioni di anni fa si sviluppava il cervello intermedio, sede dei circuiti limbici e, dunque, delle emozioni.
  • Mentre la neocorteccia, il cervello recente, ha solo centomila anni di storia.

Per arrivare fin qui, quindi, abbiamo preso decisioni con la parte emotiva del nostro cervello. Qualcuno direbbe, con l'emisfero destro, anche se non è proprio esattamente così (ma ne riparleremo).

Il motivo è che siamo esseri emotivi che hanno imparato a pensare e a ragionare. Non esseri pensanti che sanno emozionarsi.

Ed ecco perché scelte che quotidianamente facciamo, di solito, hanno poco di razionale. La razionalità entra in gioco subito dopo aver preso una decisione e serve a giustificarla. Per cui, tanto che scegliamo il (o la) partner di una vita o un acquisto, passando davanti alla vetrina, è l'emozione di quel che sarà che ci guida. Indossare quelle scarpe sotto a quell'abito, pregustare la felicità di una vita insieme alla persona da cui siamo attratti ecc..

L'esperimento di Damasio

Per dimostrare l'implicazione emotiva nei processi decisionali, nel 1994 lo scienziato Antonio Damasio condusse un esperimento su due campioni di pazienti.

  1. A ciascun componente del primo gruppo fu detto: "Se lei si sottoporrà all'intervento, avrà l'80% di probabilità di sopravvivere."
  2. Ai componenti del secondo la stessa questione fu posta al negativo: "Se lei si sottoporrà all'intervento, avrà il 20% di probabilità di non sopravvivere."

Ebbene, decise di sottoporsi all'intervento chirurgico un numero altissimo di persone appartenenti al primo gruppo, contro un numero esiguo di componenti del secondo campione.

Eppure le due frasi, da un punto di vista logico, significano la stessa cosa. Come mai, allora, questa divergenza, se non per i differenti stati d'animo che le due formule inducono?

Insomma, ci facciamo scudo con la nostra razionalità e vorremmo ridurre tutto alla logica. Ma la vita si sviluppa davvero ad un altro livello. Ce ne faremo mai una... ragione?


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richiami di natura sessuale
Crescita professionale

Perché siamo irresistibilmente attratti dai richiami di natura sessuale?

E' un salentino il genio che ha partorito quest'idea di associare una pubblicità al sesso. L'immagine ha fatto il giro del web ed è diventata virale in poche ore. Non so quanto consapevolmente, in taluni casi, questo accada ma questa volta sembra fatta apposta. E funziona davvero. Sfido chiunque a leggere a primo colpo d'occhio una parola diversa da sesso in questo cartellone che promuove le imperdibili offerte di un gommista.

Facciamo una prova

Immaginatevi in un negozio per acquistare uno smartphone. Vi si fa incontro un/a commesso/a che inizia a illustrarvi le caratteristiche del prodotto che intendereste acquistare. In quali di queste situazioni vi lasciate convincere più facilmente?

  1. Se età e abbigliamento dell/a commesso/a sono vicini a voi.
  2. Se il/la commesso/a è attraente.
  3. Se il/la commesso/a è diverso/a da voi.
  4. Se il prodotto vale, indipendentemente da età e aspetto del/la commesso/a.
  5. Sono vere sia la 2 che la 3.
  6. Sono vere sia la 1 che la 2.

Secondo la psicologa americana Susan Weinschenk, la risposta esatta (e statisticamente più ricorrente) è la 6. E' molto più probabile che facciate l'acquisto se il/la commesso/a ha la vostra stessa età, veste come voi e se è attraente. Possiamo dichiarare per quanto vogliamo di non subire questo genere di condizionamento ma è scientificamente provato che siamo fortemente influenzati dai richiami di natura sessuale.

Il nostro cervello, infatti,  si ridesta davanti a chi

  • appare simile a noi e
  • ci piace.

Richiami inconsci al sesso

Il richiamo al sesso si sviluppa inconsciamente. Quindi, molte volte, senza che neppure registriamo quel tipo di messaggio. Ma è un funzionamento evolutivo quello che porta verso o contro.  Poiché, infatti, il nostro cervello antico non è direttamente connesso con la neorteccia (che elabora le informazioni ad un livello di coscienza), molte elaborazioni e diversi processi decisionali avvengono senza che ce ne rendiamo conto.

Una di queste elaborazioni da parte del cervello antico è mettere a fuoco rapidamente l'ambiente e le persone che lo popolano per ricercare

  • segnali di pericolo,
  • opportunità di sfamarsi;
  • possibilità di riprodursi.
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Come funziona?

Ecco come funziona. Scandagliato l'ambiente, il cervello antico (preposto all'elaborazione degli istinti che sono alla base della nostra sopravvivenza) informa quello intermedio dell'assenza di pericoli. E' il primo step ma non è tutto.  Quello intermedio, dove hanno sede i circuiti limbici (i quali elaborano le stesse informazioni sotto forma di emozioni), a sua volta, invia le informazioni elaborate dalla corteccia cerebrale. Tali informazioni diranno all'individuo che può fidarsi della persona che ha davanti. Se la persona che avete davanti è anche attraente, il vostro cervello antico cercherà di valutare anche se vi siano opportunità a livello sessuale.

Accade tutto in un attimo e senza che se siate consapevoli. In un istante, infatti, il nostro cervello è in grado di elaborare informazioni numeriche come proporzioni del viso, distanza degli occhi, grandezza delle orecchie, lunghezza del naso ecc.. Quando queste informazioni si sommano (mancanza di pericolo, fiducia per somiglianza e attrazione), il suo livello d'attenzione è massimo.

Similes cum similibus

Lo dicevano i latini: "similes cum similibus facillime congregantur". Il senso è che la somiglianza è alla base delle relazione. Se altri danno l'impressione di essere come noi, tendono a piacerci di più. Simili per cultura, passioni, aspetto, abbigliamento. Il meccanismo è identico quando siamo in presenza di richiami di natura sessuale. Se siamo attratti da una ragazza avvenente o da un bel ragazzo, attribuiremo per similitudine lo stesso gradimento per qualcosa che usa. In più, il messaggio associato tenderà ad attrarre la nostra attenzione.

Tuttavia, potremmo essere anche molto attratti da una persona che veste molto bene ma diversamente da noi. Ma questa è un'altra storia, le cui ragioni vanno ricercate nei bisogni inespressi e nei profili psicologici individuali. Mediamente, ad ogni modo, l'attrazione per somiglianza è un'equazione che dà grandi soddisfazioni. Anche se non è una regola, data l'imponderabilità delle leggi dell'attrazione.

La neuropolitica

Ora potete spiegarvi perché persone note e di bell'aspetto (attori, modelle, sportivi famosi ecc.) vengono impiegati negli spot pubblicitari. Perché, grazie alle scoperte scientifiche che sono alla base della scienza della decisione, oggi sappiamo che l'attrazione verso una persona bella si trasferisce naturalmente sul prodotto che utilizza. O con un messaggio che ad essa viene associato. Se, inoltre, una donna attraente e in costume da bagno evoca pure richiami sessuali (come, ad esempio, fotografata mentre tiene in mano un trapano), l'attenzione del nostro cervello antico è al top.

Portare ai massimi livelli l'attenzione del nostro cervello, come nella foto che accosta un candidato alle Elezioni Amministrative con la signorina di Intimissimi, è, in fondo lo scopo della Neuropolitica. Se sono accanto ad una persona bella, verrò notato. E questo è già un successo. Benché ritengo del tutto casuale e involontario l'accostamento immortalato che, tuttavia, ha fatto diventare virale questa foto sui social.

La domanda, però, è lecita: chi troverà più voti nell'urna? Lui o lei?

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la scelta e la decisione
Crescita personale

Se non sa perché ti ha scelto, la vostra relazione durerà di più

Perché ti ama? Per quale motivo lo ami? Sai perché ti piace? Che cosa ti attrae di lui o di lei? Gli innamorati tendono a razionalizzare i sentimenti, più per coccolare l'autostima del partner che per il fatto di aver colto una qualità irrinunciabile. E' una domanda che hai fatto anche tu? Ricordi la risposta? Secondo gli studi, le persone che non sanno dire il perché della loro attrazione tendono a mantenere relazioni d'amore più durature. Perciò, se la persona che ami non può spiegare che cosa abbia fatto scattare in lei quella scintilla, allora va tutto bene. In questo caso, statisticamente, resterà più fedele alla sua scelta e la vostra relazione durerà di più.

La relazione di coppia

In uno studio del 1993, due ricercatori di cui parla la psicologa americana Susan Weinschenk nel suo libro Neuro Web Design, Wilson e Kraft, sottoposero all’esperimento un buon numero di giovani coppie. Fu chiesto loro di trascrivere su carta le ragioni per cui a ciascuno piacesse l’altro. La durata media delle relazioni del campione analizzato fu successivamente messo a confronto con la media di un gruppo di controllo. A questo secondo gruppo non era stato richiesta la medesima analisi. L’evidenza fu che analizzare troppo razionalmente le scelte, a lungo andare, fa perdere interesse per quella relazione.

Poiché, infatti, scegliamo irrazionalmente, sull’onda delle emozioni che ci procura assumere quella data decisione, la fedeltà alla scelta fatta perdura se non ci si sta troppo su a rifletterci. Cioè, se si presta un maggiore ascolto alle sensazioni quando si è sul punto di compiere una scelta. Vale anche nel caso di una relazione sentimentale.

Un esperimento analogo fu condotto osservando gli acquirenti di un negozio di tele. La scelta istantanea di un dipinto, rispetto a quella di chi ripassava più volte dal punto vendita per decidere con calma, in un’intervista successiva dimostrava l’esattezza del test di Wilson. I più contenti dell’acquisto erano i clienti che avevano fatto la loro scelta sull’onda dell’impulso del momento, mentre gli altri avevano anche dimenticato di aver comprato quel quadro.

 

Decisioni irrazionali

Ti risulta che sia così? Ora, questo non è il Vangelo. Si tratta semplicemente di una statistica che considera delle medie. Ma è un dato che tiene conto anche delle più recenti indagini, come quella con fMRI (Risonanza Magnetica Funzionale). Tale strumento, infatti, permette di osservare la concentrazione dell’attività nelle diverse aree del cervello. Bene: quando scegliamo, la maggiore attività è nell’emisfero destro, quello creativo ed emotivo.

Scegliamo, dunque, qualsiasi cosa (un paio di scarpe come una relazione) sulla base delle informazioni emotive che ci manda la “via bassa”. Subito dopo entra in gioco la sfera razionale che giustifica il nostro operato.

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Emozioni o ragione?

Ma che cos’è la “via bassa”? Possiamo definirla come un sistema che, muovendosi a velocità elevatissima, veicola, senza sforzo alcuno, messaggi automatici, quelle generati dalle emozioni, al di là della consapevolezza. Questa via è composta da gigantesche reti neurali che governano e guidano la maggior parte delle nostre azioni e, di conseguenza, delle nostre decisioni, sotto la spinta delle emozioni. E’ contrapposta, di fatto, alla “via alta”, le cui reti neurali regolano risposte intenzionali, deliberate, metodiche e graduali. La via alta è quella al cui sviluppo noi tutti (o quasi) ci dedichiamo in prevalenza: studiamo, ci diplomiamo, ci laureiamo, ci specializziamo ecc..

Accrescere le competenze a questo livello ci qualifica come persone complete, di successo, in qualche modo capaci e intelligenti? Tra la due vie, quella che permea tutta la nostra esistenza è proprio quella emotiva, che poi è quella che ci guida dal buio del nostro inconscio. Ecco: dovremmo dedicarci di più alla conoscenza di quella dimensione per conquistare quella consapevolezza di noi stessi che è alla base della comprensione del mondo.

L'intelligenza emotiva

Adesso ci spieghiamo anche a che serve l’intelligenza emotiva: a farci valutare correttamente le ricadute sul piano emotivo delle nostre scelte.

In definitiva, bisognerebbe essere:

  • consapevoli di sé, per sviluppare intelligenza emotiva;
  • emotivamente intelligenti, per prendere le decisioni più giuste per noi.

E per non dover ammettere domani: “me lo sentivo che non c’era da fidarsi”.


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