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giovane indeciso intelligenza emotiva
Stefano CentonzeCrescita personale

Il giovane indeciso: un quesito sull’intelligenza emotiva

Immaginate che a voi, manager d'azienda, venga affidato un giovane, promettente dirigente. Ma, dopo poco, vi accorgete che il giovane è incapace di prendere anche la più semplice delle decisioni senza chiedervi consiglio. Come vi comportate? Il comportamento di manager e leader è un indicatore chiave dell’intelligenza emotiva nei luoghi di lavoro. Ecco quattro possibili opzioni di risposta, in base ad un test pubblicato dalla Rivista di Psicologia e Neuroscienze "Mente e Cervello"  nel Numero di Luglio/Agosto 2006.

Le 4 opzioni

Vi hanno assegnato un giovane dirigente e vi siete accorti che è incapace di prendere anche la più semplice delle decisioni senza chiedervi consiglio. Che fate?

  1. Prendete atto che “non ha quello che serve per aver successo da queste parti”.
  2. Chiedete ad un responsabile dell’ufficio personale di discutere con lui in quale parte dell’azienda vede il suo futuro.
  3. Gli affidate una quantità di decisioni complesse da prendere in modo che acquisisca fiducia nel suo ruolo.
  4. Gli organizzate una serie di esperienze di difficoltà crescente ma comunque affrontabili e vi rendete disponibile a guidarlo.
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Gli studi dimostrano che formarsi all'intelligenza emotiva comporta una riduzione del 30% del cortisolo, l'ormone dello stress, ed un più elevato tasso di benessere nelle persone.

La risposta emotivamente più corretta

Nel video che segue è contenuta la risposta considerata dagli esperti quella emotivamente più corretta.[embed]https://youtu.be/LmFBVNZJUVs[/embed]
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cervello irrazionale colori
Stefano CentonzeArti Terapie, Crescita professionale

Il cervello irrazionale sceglie in base al colore

Che i colori abbiano una forte presa sul nostro cervello è ormai una conoscenza di dominio diffuso. Sappiamo anche, che pur avendo bisogno di coltivare l'illusione di decidere razionalmente, la maggior parte delle scelte avviene al livello delle emozioni.  Quindi, decidiamo con l'emisfero destro, quello creativo, intuitivo e irrazionale. Da qui, la cura ossessiva alla scelta dei colori, ad esempio, nelle pubblicità, in tv e sui cartelloni stradali, che esercitano un forte condizionamento nelle decisioni d'acquisto dei consumatori.

Effetto del colore

Il colore è la percezione visiva generata dai segnali nervosi. Sono i fotorecettori della retina, situati negli occhi, che inviano tali segnali al cervello, quando assorbono le radiazioni elettromagnetiche di determinate lunghezze d’onda e intensità nello spettro visibile.  Tutti i colori conosciuti (e percepiti) sono il risultato della mescolanza di un numero ristretto di colori chiamati primari.

La preferenza personale di un colore rispetto ad un altro svela tratti del carattere e, in alcuni momenti della vita di una persona, può essere in risonanza con stati d'animo particolari o rispecchiare il temperamento.

Diversi studi, da cui, peraltro, hanno origine la cromoterapia e taluni orientamenti dell'Arteterapia, come quello antropologico di matrice steineriana, dimostrano che il colore è in grado di alterare

  • umore,
  • pressione del sangue,
  • appetito e perfino alcune funzioni metaboliche.

Al punto che i medici, in taluni casi, consigliano diete basate sui "colori", con ciò intendendo consigliarci di mangiare frutti pigmentati con le cinque tonalità cromatiche principali.

Il colore ed il benessere

Quando, anni fa, iniziai un esperimento di musicoterapia d'ascolto nel reparto di Infettivologia dell'Ospedale di Galatina, in provincia di Lecce, il Direttore fece ridipingere di arancione tutte le pareti della corsia e delle stanze. La scelta dei brani, da me proposti e pensati per i momenti

  • del risveglio,
  • dell'ora della terapia
  • e del sonno,

unitamente all'effetto cromatico di un ambiente "de-sanitarizzato", voleva essere un sostegno al trattamento terapeutico di pazienti con HIV. La finalità: il perseguimento del benessere psicofisico delle persone ricoverate in una visione olistica della terapia.

Funzionò, fintanto che fu possibile portare avanti la ricerca, come spesso accade nelle istituzioni pubbliche. L'umore al risveglio, con i suoni della natura in un ambiente colorato, era più alto e molti raccontavano di sogni fiabeschi che contribuivano al rilassamento generale.

Quindi, il colore può influenzare il benessere sia fisico che emotivo. Al punto che la nostra personalità si esprime appieno, in un lavoro artistico, attraverso un colore che la rappresenta o che la condiziona.

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Casi illustri

Non mi addentro nella simbologia dei colori: in internet, del resto, è possibile trovare molto sull'argomento. Riporto, però, esempi illustri in cui il colore ha determinato successo o insuccesso in una scelta o in un comportamento. Senza, per ciò, volerne trarre un principio di carattere generale.

Uno dei più celebri e ricorrenti nella storia del calcio riguarda i calciatori dai capelli biondi. Pavel Nedved, centrocampista della Juventus, raramente veniva sanzionato per falli di gioco e simulazioni perché l'angelica capigliatura, gli occhi azzurri e la carnagione chiara davano l'idea di "uno buono" che mai e poi mai avrebbe fatto del male agli altri.

Mi viene, poi, in mente, il caso dell'acqua Lete che, al di là di tutto, deve parte del suo successo al colore della bottiglia che richiama, pari pari, la più famosa Ferrarelle. Al punto che, negli ultimi anni, la storica azienda che commercializza le acque della fonte di Roccamonfina "100% bollicine naturali" ha cambiato colori sulla confezione, appesantendo sia il rosso dell'etichetta che il verde della bottiglia di plastica.

Il colore nel neuromarketing

Anni fa, era facile credere di aver acquistato una confezione di Ferrarelle, mentre, invece, si portava a casa una confezione di Lete. Anche perché, non era solo una questione di confusione cromatica. La ragione, che oggi ha studiato il neuromarketing, è che nel cervello irrazionale del consumatore si attiva una sorta di inconscia connessione basata sulla proprietà transitiva. E' come se il nostro cervello ci dicesse: "se una confezione con quei colori è buona, anche altre con le stesse caratteristiche lo saranno."

Il punto è che, quando acquistiamo, siamo pressoché  irrazionali e ci facciamo guidare dalle sensazioni. Sensazioni che hanno carattere emotivo e si fanno condizionare da una serie di informazioni che le aziende venditrici sanno come manipolare abilmente.

Un famoso esperimento, condotto da Louis Cheskin negli anni '50, dimostra come il colore della confezione, dunque, il packaging, condiziona il successo del prodotto sul mercato.

Neuromarketing e psicologia del colore

Cheskin consegnò allo stesso gruppo di massaie, in momenti diversi, affinché li provassero, tre diversi detersivi in confezioni diverse:

  1. la prima era di colore giallo vivo;
  2. la seconda di colore blu;
  3. la terza ed ultima di colore blu con inserti gialli.

Pur trattandosi dello stesso detersivo, le massaie si dissero scontente dei primi due ed entusiaste del terzo!

E ora ho una domanda per voi: quali sono i colori dominanti sulle confezioni del Dash e del Dixan, i due detersivi più conosciuti e pubblicizzati?

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cheeseburger neuromarketing
Stefano CentonzeCrescita professionale

L’inganno del cheeseburger e il profumo che cattura i nostri sensi

Il neuromarketing online

È così inebriante quel profumo di cheeseburger al bacon che, con piacevole prepotenza, invade la sala del fast food.

Sembra quasi scorgerti e selezionarti tra le decine e decine di clienti. Ti raggiunge e t’avvolge. Sale attraverso le narici e arriva fino al cervello. Ti resta addosso durante l’attesa in fila alla cassa e ti accompagna mentre osservi i cartelli sullo sfondo con su scritti i menu e le offerte promozionali del giorno. Ce n’è di ogni forma e per tutti i gusti.

Ma quel profumo, irresistibile, ha già scelto per te.

Nessun dubbio. Nessuna esitazione. Il cheeseburger al bacon sarà tuo. Hai deciso!

Ne se sei sicuro? E se ti dicessi che a decidere non sei stato propriamente tu?

Torniamo un momento indietro. Torniamo al momento in cui apri la porta a vetri ed entri nella sala del fast food. Il profumo. Ricordi? Beh, sappi che quel profumo di cheeseburger al bacon che così facilmente t’ha convito ad acquistarne uno, in realtà, non è profumo di cheeseburger al bacon.

È l’RTX9338PJS: una bomboletta spray contenente aroma di cheeseburger al bacon appositamente spruzzato nei condotti dell’aerazione dei fast food. È una strategia, un inganno, se vogliamo, ma pur sempre un’arte. I nostri acquisti sono determinati tra il 75% ed il 90% da decisioni influenzate da una base emozionale non conscia ed il Neuromarketing ormai è una scienza.

Il termine è stato coniato nel 2002 da Ale Smidts, professore di marketing alla School of Management di Rotterdam per indicare il concetto di neuroscienza applicata alle strategie di vendita.

Scopri come sfruttare le potenzialità del neuromarketing

Il Neuromarketing viene impiegato in svariati ambiti associando esperienze sensoriali diverse. I colori innescano risposte emozionali e fisiche: le cameriere con divise rosse riceveranno più mance, gli ospedali utilizzano il bianco per ottenere un effetto calmante, i ristoranti il giallo per migliorare l’umore dei clienti e stimolare l’appetito.

Una musica con un ritmo lento porterà i clienti a muoversi più lentamente e ad acquistare di più. Una musica piacevole mentre siete in attesa al telefono porta ad ottenere chiamate più lunghe.

Ovviamente su web (neurowebmarketing) l’attenzione si concentra sull’aspetto visivo della comunicazione, provando a stabilire come particolari stimoli siano in grado di influenzare le azioni di un utente che naviga in un sito.

E’ proprio sul web che risulta particolarmente importante comprendere i meccanismi alla base degli stati emotivi dell’utente, così da poter pianificare la migliore risposta psicologica passo dopo passo, motivando nel modo più efficace il passaggio allo step successivo, fino al compimento di tutto il percorso e quindi della conversione finale dell’utente.

Una delle tecniche più utilizzate è il principio di scarsità. Pubblicizzate il vostro prodotto con la dicitura “per un periodo di tempo limitato,” ed otterrete un picco nelle vendite. Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa molto più attraente.

Gli psicologi lo chiamano “rimpicciolimento temporaneo del mondo”: una sensazione che causa un cambiamento nelle nostre percezioni e ci spinge a prendere decisioni irrazionali.

Le tecniche del neuromarketing e del neurowebmarketing sono numerose ed oggi è indispensabile conoscerle ed essere in grado di utilizzarle se si vuole portare al successo la propria impresa, sia essa tradizionale o online.

Adesso sta a te: vuoi restare ancorato alla tradizione o vuoi scoprire i segreti per sedurre i tuoi clienti e diventare un neuromarketer di successo?

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Stefano CentonzeCrescita professionale

Il ruolo delle emozioni: dall’algebra morale alla scienza della decisione

Scrive Benjamin Franklin nel 1779 alla nipotina, in una lettera nella quale le da dei consigli su come scegliere l’uomo da sposare: “Se hai dei dubbi, prendi un foglio, traccia una riga così da ottenere due colonne. Nella prima mettici i “pro”. Nella seconda i "contro". Elimina pro e contro che si equivalgono. Infine, facendo tre o quattro considerazioni al giorno, colloca sotto le due differenti etichette dei brevi appunti che serviranno di volta in volta per la valutazione "a favore" o "contro". Al termine di questa operazione di algebra morale (o prudenziale), saprai quale decisione prendere. Se non farai così, rischierai di non sposarti mai”.

L'algebra morale

Sono passati poco più di due secoli da questa visione, utilitaristica e algebrica intorno alla questione del come decidere, ma sembra un modello di pensiero preistorico.

Ciò non di meno, a noi piace pensarci razionali, esseri pensanti e logici. Probabilmente, e questo riguarda la maggior parte di noi, ne abbiamo bisogno per continuare ad esercitare il controllo sulle cose della nostra vita. Come spiega sul finire del ‘700 l’economista Jeremy Bentham  “nell’analisi della natura delle preferenze”, razionalità è, infatti, tutto ciò che genera

  • utilità,
  • vantaggi e che
  • massimizza il piacere.

E utilità e piacere sono misura delle azioni umane, le quali assurgono a valore morale per la loro preponderanza delle decisioni che si prendono.

Va bene tutto ma il principio rigido di “algebra morale” di Franklin appare oggi scarsamente applicabile.

La scienza della decisione

Intorno alla fine del '900, grazie alle ricerche in campo psicologico e alle moderne tecnologie che permettono di vedere il cervello umano in azione, si sviluppa una scienza della decisione. Le evidenze su cui essa di fonda demoliscono, di fatto, l’idea della razionalità di fondo e assegnano la centralità delle responsabilità nelle scelte (e nelle decisioni, dunque) a fattori come incertezza e imprevedibilità. E, quindi, alle emozioni che si associano spontaneamente a questi fattori.

“Un individuo come quello descritto nella teoria normativa - che decide in base ad alternative fisse e già date e che conosce già le conseguenze di ogni sua possibile scelta - può vivere solo in mondo astratto”, afferma Herbert Simon, psicologo ed economista statunitense.

Ovvero, secondo le ultime scoperte delle neuroscienze, nelle nostre decisioni intervengono, prima e soprattutto, fattori extracognitivi come

  • la valutazione emotiva del rischio,
  • la paura per le conseguenze,
  • la gioia o il piacere che ne deriverà ecc.

Gli scacchisti

Nel 1983 Simon scrive ancora, in proposito, che un individuo alle prese con una decisione (economica) è come un giocatore di scacchi davanti alle mosse da effettuare. Ne parla Mauro Maldonato nel libro “Quando decidiamo”, Giunti Editore. Non esiste strategia, se non quella che è possibile adottare passo dopo passo. E' qui che intervengono incertezza e imprevedibilità, perché è impossibile prevedere le contromosse dell'avversario.

Per questo la partita si gioca sulla psicologia dell'avversario.

Ecco: come negli scacchi, in economia spesso il successo di una scelta è frutto di intuizioni. Dunque, di

  • aspetti inconsci,
  • emotivi,
  • fuori dal controllo della consapevolezza e, cosa non meno importante,
  • di un giudizio (auto)critico severo.

Che cosa ci riserva il futuro in termini di scoperte ancora da compiere, circa le modalità di comportarci davanti a una decisione da prendere, non possiamo saperlo. Appare, tuttavia, improbabile che vengano stravolte le evidenze recenti. Tra l’altro, l’idea che noi sfruttiamo solo il 10% del nostro cervello si è ormai rivelata del tutto falsa e infondata. Serve, al più, a incoraggiarsi a pensare di poter arrivare chissà dove. Poteva valere cinquant’anni fa quest’idea ma non più oggi.

Oggi il nostro cervello lo conosciamo bene e lo sfruttiamo, di fatto, al massimo del suo potenziale. E, anche senza sapere perché, occorre finalmente arrendersi all’idea che per noi decide una “regio ignota” che sfugge al controllo vigile della consapevolezza.

L'irrazionalità del giocatore

Secondo quanto sostengono Daniel Kahnemen e Amos Tversky, psicologi israeliani, chi gioca in borsa e deve prendere decisioni in fretta è molto spesso governato dall'irrazionalità.  Alcuni, per esempio, sviluppano la tendenza a conservare troppo a lungo titoli che, strada facendo e nel corso del tempo, perdono punti.

Le emozioni negative causate dalle perdite finanziarie sono, infatti, più intense rispetto alle emozioni positive generate dal guadagno o della vincita di una somma. Se, pertanto, il giocatore di borsa si lascia trasportare sull'onda dell'irrazionalità, è molto probabile che resti irretito nelle trame di emozioni senza che ne abbia consapevolezza. Una delle conseguenze è, appunto, che rimandando la decisione di vendere, venga rimandata la brutta sensazione associata alla consapevolezza di aver subito una perdita finanziaria.

Non troppo diversamente da quello che accade con i giocatori d'azzardo patologici. Per questi ultimi, l'adrenalina del gioco compulsivo è molto più stimolante della vincita in sé. E per questo spesso finiscono in rovina.

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L'emozione che guida la decisione

Ecco, dunque, come funziona il nostro comportamento secondo la scienza della decisione.

  • Desideriamo qualcosa? Non è sempre o per forza perché pensiamo logicamente che ci serva. Più spesso è per il senso di piacere che proviamo a soddisfare quello che percepiamo come un bisogno.
  • Abbiamo adocchiato quella borsa, anche se è l'ennesima di quel colore nel nostro guardaroba? Non è perché ci manca quel preciso modello che la compreremo ma per gratificazione personale che ci procura la sensazione di indossarla per quell'occasione o con quel determinato paio di scarpe.
  • Allo stesso modo, è così che decidiamo di andare a mangiare sushi dal giapponese invece del panino della salumeria sotto casa. Non è la fame ma il gusto.

Ce lo lasciano credere

Per farla breve, siamo convinti di valutare pro e contro di ogni decisione. Ci mettiamo lì e soppesiamo al millimetro ogni scelta, convinti di aver fatto "pelo e contropelo" alla questione da dirimere... ma poi decidiamo con le emozioni.

Altro che algebra morale!

Allora, invece di sbandierare le nostre capacità da decisionisti di razza, facciamoci qualche domanda. Ad esempio, chiediamoci quanto siano bravi gli esperti di marketing che allestiscono spazi di vendita a stuzzicare le nostre emozioni, lasciando a noi l'illusione di aver deciso in autonomia di acquistare da loro?

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Che fine fa la nostra razionalità davanti ad una vetrina?
Stefano CentonzeCrescita professionale

Che fine fa la nostra razionalità davanti ad una vetrina?

Immaginiamo di passare davanti ad una vetrina di un negozio. Una qualunque, non per forza quella nella foto. All'improvviso, prendiamo la decisione di entrare a di acquistare qualcosa che ci colpisce, di cui riteniamo di aver voglia o bisogno. Ma esattamente chi o, meglio, che cosa ci spinge a fare quell'acquisto?  Esiste un limite, una soglia, un qualcosa oltre cui nasce una decisione? E, soprattutto, la decisione è sempre legata alla razionalità intesa come fondamento del ragionamento logico? Allora, occorre abbattere il muro delle credenze limitanti che, sconfessate dalle recenti  indagini strumentali (che permettono di vedere il cervello in azione), oggi ci spiegano come razionalità e ragionamento logico non siano affatto le funzioni superiori della nostra mente.

Il concetto di razionalità

“Ratio” per i latini significa capacità di discernere e fare la scelta giusta per il conseguimento di un dato scopo. Quindi, nella sua etimologia, non ha nulla dei suoi derivati. Peraltro, per il raggiungimento di un dato risultato, ogni reale o presunto ragionamento su di una scelta da compiere ha inferenze inconsapevoli, per nulla deduttive, che prendono le mosse dagli effetti che una data azione produrrà sul piano emotivo. Il che sfugge al controllo della logica formale che, meno di un istante dopo che sia stata presa una decisione, entra in gioco per giustificare razionalmente la scelta fatta. Cosa, del resto, spiegata dagli studi sull’intelligenza emotiva.

Ora… noi non siamo in grado di spiegare perché funzioni così. Possiamo solo osservare che sia così: del resto, strumenti come la risonanza magnetica funzionale ce lo hanno permesso nell’ultimo decennio. E osservare non significa attenersi al processo di causazione, cioè, non significa spiegare. Possiamo solo accontentarci di procedere “come se”, dando per buono che sia così e basta.

Un po’ come accade a noi che conosciamo bene il pc: sappiamo cosa può fare ma non abbiamo idea di come tutto questo sia possibile, visto che non conosciamo né i materiali di cui è composto, né il modo funzionale in cui sono assemblati. Sappiamo solo che funziona toccando determinati tasti, poiché possiamo solo osservare che è così, agendo, di conseguenza, “come se” sapessimo tutto quanto si nasconde dietro questa macchina prodigiosa.

Razionalità e decisione

Che cosa accade, dunque, lungo quella sottile linea che separa decisione e indecisione? E’ una domanda a cui ha provato a rispondere la recente scienza della decisione, anche alla luce di talune evidenze che hanno garantito la sopravvivenza dei primi ominidi. Quindi, facciamo un passo indietro.

La prima pagina del calendario evolutivo dell’uomo è stata scritta circa 3,5 milioni di anni fa. A quel tempo non si era ancora sviluppata la neocorteccia ma i primati già disponevano di una corteccia prefrontale (il cervello antico o rettiliano) che permetteva loro di assumere decisioni funzionali ed efficaci per la loro stessa sopravvivenza. Sapevano, ad esempio, distinguere

  • il meglio dal peggio,
  • l’utile dal nocivo,
  • fondare aspettative dalle decisioni intraprese.

Tutto questo permetteva loro di fare previsioni che hanno consentito ai nostri antenati di evolversi fino all’uomo della Silicon Valley. Per gli approfondimenti, consiglio il libro “Quando decidiamo”, Giunti Editore di  Mauro Maldonato. Gli ominidi non conoscevano la parola, poiché essa arrivò molto tempo dopo. Quando arrivò il confronto delle proprie conoscenze con quelle altrui, comparvero le prime interazioni sociali, indispensabili per prendere insieme decisioni efficaci per la sopravvivenza e l’evoluzione.

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Abbiamo sempre deciso con le emozioni

Come si spiega, dunque, che esseri così limitati cognitivamente abbiano potuto compiere, in fin dei conti, le scelte giuste? Usando quella che oggi definiamo razionalità? In effetti, no.

  • Tra l'altro, le prime forme di vita sulla Terra risalgono a seicentocinquanta milioni di anni fa, quando eravamo rettili.
  • Duecento milioni di anni fa si sviluppava il cervello intermedio, sede dei circuiti limbici e, dunque, delle emozioni.
  • Mentre la neocorteccia, il cervello recente, ha solo centomila anni di storia.

Per arrivare fin qui, quindi, abbiamo preso decisioni con la parte emotiva del nostro cervello. Qualcuno direbbe, con l'emisfero destro, anche se non è proprio esattamente così (ma ne riparleremo).

Il motivo è che siamo esseri emotivi che hanno imparato a pensare e a ragionare. Non esseri pensanti che sanno emozionarsi.

Ed ecco perché scelte che quotidianamente facciamo, di solito, hanno poco di razionale. La razionalità entra in gioco subito dopo aver preso una decisione e serve a giustificarla. Per cui, tanto che scegliamo il (o la) partner di una vita o un acquisto, passando davanti alla vetrina, è l'emozione di quel che sarà che ci guida. Indossare quelle scarpe sotto a quell'abito, pregustare la felicità di una vita insieme alla persona da cui siamo attratti ecc..

L'esperimento di Damasio

Per dimostrare l'implicazione emotiva nei processi decisionali, nel 1994 lo scienziato Antonio Damasio condusse un esperimento su due campioni di pazienti.

  1. A ciascun componente del primo gruppo fu detto: "Se lei si sottoporrà all'intervento, avrà l'80% di probabilità di sopravvivere."
  2. Ai componenti del secondo la stessa questione fu posta al negativo: "Se lei si sottoporrà all'intervento, avrà il 20% di probabilità di non sopravvivere."

Ebbene, decise di sottoporsi all'intervento chirurgico un numero altissimo di persone appartenenti al primo gruppo, contro un numero esiguo di componenti del secondo campione.

Eppure le due frasi, da un punto di vista logico, significano la stessa cosa. Come mai, allora, questa divergenza, se non per i differenti stati d'animo che le due formule inducono?

Insomma, ci facciamo scudo con la nostra razionalità e vorremmo ridurre tutto alla logica. Ma la vita si sviluppa davvero ad un altro livello. Ce ne faremo mai una... ragione?

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Artedo mettersi in proprio
Stefano CentonzeCrescita professionale

Artedo e le Arti Terapie: la grande opportunità per mettersi in proprio

Artedo è il primo network dedicato al mondo delle Arti Terapie. Da una parte, forma operatori nelle cosiddette nuove professioni; dall'altra, apre collaborazioni in forma associativa con enti che ne vogliano assumere la rappresentanza territoriale. A questi ultimi è rivolto questo articolo, per  motivare alla comprensione dell'importanza di mettersi in proprio con l'associazione leader indiscusso del settore delle Arti Terapie in Italia. Darò per scontato che il lettore conosca almeno un po' la materia. In tutti casi, rimando ai link di approfondimento all'interno del testo. Parlerò, quindi, del perché fare impresa etica con Artedo.

Quelli che seguono, dunque, sono utili dei semplici consigli che permettono anche ad iniziative giovani di affermarsi con successo. Parto da considerazioni di carattere generale per poi entrare nello specifico di Artedo.

Focalizzarsi

E' il primo consiglio. Ovvero, individuare un segmento di mercato e concentrarvici tutte le forze. E’ uno dispendio di energie esagerato cercare di competere su più livelli in tutte le direzioni ammissibili: meglio specializzarsi e trovare in quella specializzazione i tuoi punti di forza.

Se la creatività è la tua passione e vuoi farne una professione da imprenditore della formazione, i corsi di Arti Terapie di Artedo per le Arti Terapie sono specialistici e rispondono a questa necessità. E potrebbero rappresentare una grande opportunità di fare Impresa Etica.

Definire il target

Individuata la nicchia, occorre conoscere a fondo chi compra i vostri prodotti. Scoprire da dove vengono, estrazione sociale, livello di cultura, sesso, abitudine, gusti, preferenze, obiettivi è la chiave del successo. Perché permette anche alle nuove imprese di insistere con prodotti e servizi sempre più mirati sul segmento d’interesse. Le grandi aziende per fare questo svolgono complesse indagini di mercato. Se la tua idea d'impresa non dispone di risorse economiche per fare altrettanto, un ottimo sistema è parlarne con tutti e fare domande a chi ha abitualmente a che fare con il medesimo segmento per altri affari. L’importante è che il tuo destinatario (il mercato target)  non abbia nessun segreto per te. Allo stesso modo, occorrerà sapere sempre quello che essi pensano della tua offerta e di quella dei concorrenti eventuali. Poiché ciò svelerà punti di forza e criticità del tuo operato.

In Artedo, se sceglierai di affermarti come Impresa Etica del Protocollo Discentes per la Formazione nelle nuove professioni, un Ufficio di Ricerca e Sviluppo mette a disposizione tutte le statistiche che ti aiuteranno a conoscere meglio il segmento di mercato a cui ti rivolgi.

Costruire un marchio forte

Il tuo brand ha una parte verbale (il nome, il claim) e una parte visiva (i colori, il logo). Sulla base di quanto scoperto con le indagini di mercato, l’ideale è creare una marchio che si differenzi dai competitor, ovvero che prometta ai territori (e ai clienti) qualcosa di diverso (e di più, se possibile) dagli altri. I benefici dei tuoi prodotti/servizi non devono essere riscontrabili anche in altri della concorrenza, anche perché, diversamente, il confronto cadrà miseramente sul prezzo. Associarsi ad un network nazionale che si promuove su canali nazionali è, parimenti, un’opportunità da non trascurare, ove siano tangibili i vantaggi di affiliazione.

Artedo, in tutti questi anni, ha lavorato sul fronte dell’innovazione e della comunicazione per consolidare le posizioni in Italia che derivano da un marchio forte e conosciuto.

  • Uno dei punti forza è l'accreditamento delle attività formative MIUR per l'aggiornamento del personale della scuola.
  • Seguono la Qualificazione con CEPAS dei percorsi di formazione in Arti Terapie e
  • la presenza sui Tavoli per la stesura delle Norme Tecniche UNI.
  • Ancora: la partnership con il Centro Interateneo delle Università del Salento, di Bari e di Foggia per l’innovazione didattica.

Il risultato più grande è la soddisfazione dei corsisti che consolida le posizioni di un brand di forte richiamo.

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Definire bene l’offerta

Occorre sviluppare buoni prodotti che si rivelino sempre all’altezza delle promesse e che le mantengano, anche per fasce di clientela dello stesso segmento. Per interessare consumatori e mercato, marchio e offerte devono essere coordinate, coerenti e integrate. Se il tuo brand promette qualità, nessuno si accontenterà di un prodotto medio e un packaging normale. Per questo conviene utilizzare un packaging insolito, comunicativo, e di testare il gradimento del pubblico con questionari mirati.

Artedo, ad esempio, propone un’offerta formativa molto ben definita e commisurata alle necessità dei propri corsisti. Qual è il livello di competenza agita (sapere, saper fare, saper essere) che si desidera acquisire? L’obiettivo è acquisire conoscenze, abilità o competenze? Se penserai di affermarti in Artedo, anche tu potrai proporre corsi diversi a corsisti con bisogni formativi differenti. Il che amplia gli scenari di mercati che si restringono davanti ad offerte rigide e standardizzate.

Promuoversi

Un imprenditore attento sa scegliere bene i canali di vendita ideali. Soprattutto, sa di non potervi rinunciare. Quindi, parti da una buona presentazione, mettendo in risalto i vantaggi e il grado di innovazione che rappresenti. Poi, inizia da facebook e da linkedin. Un bel sito web e il resto verranno col tempo.

Artedo è la sola piattaforma che organizza campagne di comunicazione mirate. E che offre la possibilità agli associati di aprire un sito sul proprio portale nazionale per ottimizzare la visibilità di ogni sede di formazione. Promuoversi, dunque, non solo per incrementare la rete di scuole e gli allievi in formazione ma anche per diffondere la cultura delle Arti Terapie. Aspetto per nulla scontato, se l'obiettivo è di allargare gli orizzonti professionali degli operatori specializzati con Artedo.

Creare spazio nella mente dei potenziali clienti

A questo punto non ti resta che convincere tutti che sei il migliore, facendo in modo che ti ricordino. La reputazione e la qualità sono delle chiavi importanti per aprire la porta del successo. Talvolta è proprio la qualità del tuo operato che solleva i bisogni del mercato e ciò accade più facilmente se sei legati a network che già fanno diffusione di cultura.

Non credi anche tu, a questo punto, che tutto quanto realizzato in questi termini contribuisca concretamente a creare uno spazio nella mente dei potenziali clienti?

Ora sai quello che devi fare. Vuoi sapere anche come fare? Ci vorrà un po’ di più per questo. Ma partiamo da un concetto di base: se è il successo ciò a cui ambisci, non ti basterà desiderarlo fortemente. Poi, ci vuole il passaggio all’azione. Tutto questo deve essere il tuo impegno di ogni giorno, con diligenza e perseveranza. E sapendo che dovrai assumerti qualche rischio.

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Quando arriverà il nostro momento?
Stefano CentonzeCrescita professionale

Ti stai ancora chiedendo quando arriverà il tuo momento?

Quando arriverà il nostro momento? E' la domanda che si fanno i due protagonisti del film Scemo e più scemo, proprio mentre un'opportunità passa loro accanto. Senza, tuttavia, che se ne accorgano. Quanti treni perdiamo in attesa che si verifichino esattamente tutte le condizioni che consideriamo perfette? Il punto è che le condizioni perfette non esistono: bisogna crearsele. Tuttavia, i più restano ad aspettare che il loro talento venga scoperto e trascorrono il tempo a lamentarsi invece di agire. Ecco le dieci scuse più popolari, secondo una studio pubblicato nel 2016 sulla rivista Millionaire, che scoraggiano dal passare all'azione. E i dieci consigli per tradurre le sfide in opportunità.

Ipse dixit

"Che le cose stiano così non vuol dire che debbano andare così. Solo che, quando c'è da rimboccarsi le maniche e incominciare a cambiare, vi è un prezzo da pagare. Ed è allora che la stragrande maggioranza preferisce lamentarsi piuttosto che fare." La frase è di Giovanni Falcone.Allora, vediamo cosa scatta nella mente di chi preferisce stare a guardare invece di mettersi in proprio e cambiare il proprio destino.

Aspetto il momento giusto

Ma esiste davvero il momento giusto? O, nel corso della nostra vita, molte possibilità ci sono passate davanti agli occhi senza che, a nostro avviso, fosse il tempo ideale per coglierle al volo? Che cosa intendiamo per “momento giusto”? E’ forse il momento in cui ci rendiamo conto che sono fallite tutte le altre opportunità? Allora, sarebbe meglio dire che aspettiamo un’ultima spiaggia, una mancanza di alternativa. Ma una scelta non è questo. Il momento giusto è tutte le volte che ci chiediamo se lo sia. Sempre che lo vogliamo davvero.

Perché il momento perfetto non si presenterà mai ma saremo noi a farlo diventare. Il vento dei tempi dice che questo preciso momento lo è ma…”oggi non lavoro e non posso permettermelo. Quindi, aspetto di lavorare per poi dire di non avere più tempo!”. E se il momento di progettare un futuro di successo fosse proprio questo? Certo, accontentarsi fa stare tranquilli ma non consente di raggiungere i sogni.

E se poi fallisco?

Ma chi è che non ha paura di non riuscire? Gli esperti la chiamano propensione al rischio e la annoverano tra i 5 requisiti del successo, insieme a

  • desiderio,
  • ambizione,
  • perseveranza e
  • diligenza.

Senza prendersi qualche rischio non arrivano risultati. Senza correre rischi esiste, anzi, esisteva, solo l’idea comune del posto fisso. Ma torneremmo alle premesse di questo discorso. Inoltre, la paura è salvifica, poiché appartiene a tutti i più grandi. Chi tra Jobs, Edison, Gates non ha avuto paura di fallire? Ma questi signori sono andati oltre e hanno scritto la storia.

Non ho chi mi aiuta

Certo, potrebbe essere importante avere chi ci aiuta. Ma possiamo anche prendere spunti e lanciarci. Tanti giovani hanno avuto successo affermandosi come blogger, youtuber o inventando dal nulla professioni a basso costo. Con internet, esistono anche i programmi di affiliazione che fanno guadagnare bei soldi da casa con le recensioni. Se no, esistono anche organizzazioni che forniscono tutto e che sono lì per questo. Basta affidarvisi con umiltà. Quando ci accingiamo ad una scelta importante, come avviare la nostra impresa, inoltre, l’idea può anche venire da esempi illustri o da un mentore.

Ci vogliono tanti soldi

Il binomio mettersi in proprio-investire somme cospicue non è sempre vincente. Esistono esempi di imprese in cui non sono richiesti investimenti. In genere, si può anche partire con poco. Più spesso è utile individuare segmenti “nuovi” in cui inserirsi, investendo il proprio tempo e risorse economiche contenute ma ad elevata redditività. Aprire, ad esempio, un’associazione (o una cooperativa) per operare nel terzo settore, quello dei servizi alle persone, permette di cogliere le opportunità della progettazione sociale o quelle dell'autofinanziamento. Specialmente se si entra in network già attrezzati e avviati. Artedo, ad esempio, fa scuola per costituire imprese etiche per la sharing economy.

Non so come iniziare

Il punto è che, molte volte, si sceglie di non iniziare perché non si intravede il gradino più alto. Ma è naturale che non accada. Chi si aspetta già prima di partire di vedere quello che c'è in cima, presto si arrende perché deluso dai tempi e dall'impegno che ci vogliono. In genere, è un finto problema. Volete una prova? Conoscete qualcuno che ha avuto successo? Allora, andate a parlarci. Oppure lasciatevi guidare da un mentore, da qualcuno di cui vi fidate e che fa qualcosa che vi piaccia.

Però, non state a pensarci troppo su: chi aspetta tutti i comfort per decidere, non decide mai o prende la decisione sbagliata. Quindi, fidatevi un po' di più del vostro intuito e delle vostre passioni. Saranno loro a guidarvi. E, nel volgere di poco tempo, il primo passo sarà compiuto e l’orizzonte inizierà a delinearsi.

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Mi mancano le competenze

E' un timore naturale. Perciò, consiglio di partire sempre da ciò in cui si è davvero bravi e preparati. Le passioni e le competenze pregresse sono, come al solito, la guida per eccellenza. Un po' di inventiva, poi, servirà a individuare e circoscrivere un segmento in cui ancora non si è inserito nessuno. Provate lì. Non è detto che dobbiate scoprire o inventare per forza qualcosa di nuovo.

Potrebbe bastare fare diversamente quello che altri già fanno con successo. Diversamente, guardatevi intorno: esistono ambiti nei quali, lavorando in team, non servono grandi competenze per inviare. Con il tempo, le acquisirete grazie all'esperienza.  In ogni caso, esistono sempre i corsi di formazione per rimediare.

Non ho il tempo

Se vi state rispondendo così, allora, chiudete questa pagina. Quello che abbiamo detto fin qui non fa per voi. Oppure, potrebbe essere che stiate cercando nella direzione sbagliata. Nessuno ha tempo per fare ciò che non ama. Allora, sarà forse vero che occorrerà pensarsi realizzati praticando professionalmente una passione? Se accade (e deve accadere per puntare al successo), il tempo lo si trova.

Diranno che sono pazzo

Beh, lo dicevano anche di Galileo, Bill Gates e Steve Jobs: in fondo, tutti gli innovatori sono creativi al punto di apparire anche folli. Ma solo perché hanno le visioni che altri non si concedono.

È troppo tardi

Niente di più falso. Oggi si vive molto più a lungo di un secolo fa. E si andrà in pensione dopo aver passato al lavoro i 4/5 della nostra vita. Dunque, non è mai troppo tardi. Ci si può inventare o reinventare a qualunque età. Sempre che lo si desideri...

Non ho ciò che serve per iniziare

Si può sempre iniziare con ciò che si ha, stringendo alleanze sui territori per completare la lista dell’indispensabile. Del resto, le alleanze aiutano a farsi conoscere, a trovare i primi clienti e a gettare le basi per la costituzione di un nostro network di relazioni. E' così che si costruisce un successo dal nulla. Le scuse non finiscono qua. Ci sono pure la crisi e la concorrenza. Ma queste meritano un approfondimento a parte.Ma, anche in questo caso, è solo questione di prospettiva. Agire, però, è... tutte le risposte!Continua a leggere
la scelta e la decisione
Stefano CentonzeCrescita personale

Se non sa perché ti ha scelto, la vostra relazione durerà di più

Perché ti ama? Per quale motivo lo ami? Sai perché ti piace? Che cosa ti attrae di lui o di lei? Gli innamorati tendono a razionalizzare i sentimenti, più per coccolare l'autostima del partner che per il fatto di aver colto una qualità irrinunciabile. E' una domanda che hai fatto anche tu? Ricordi la risposta? Secondo gli studi, le persone che non sanno dire il perché della loro attrazione tendono a mantenere relazioni d'amore più durature. Perciò, se la persona che ami non può spiegare che cosa abbia fatto scattare in lei quella scintilla, allora va tutto bene. In questo caso, statisticamente, resterà più fedele alla sua scelta e la vostra relazione durerà di più.

La relazione di coppia

In uno studio del 1993, due ricercatori di cui parla la psicologa americana Susan Weinschenk nel suo libro Neuro Web Design, Wilson e Kraft, sottoposero all’esperimento un buon numero di giovani coppie. Fu chiesto loro di trascrivere su carta le ragioni per cui a ciascuno piacesse l’altro. La durata media delle relazioni del campione analizzato fu successivamente messo a confronto con la media di un gruppo di controllo. A questo secondo gruppo non era stato richiesta la medesima analisi. L’evidenza fu che analizzare troppo razionalmente le scelte, a lungo andare, fa perdere interesse per quella relazione.

Poiché, infatti, scegliamo irrazionalmente, sull’onda delle emozioni che ci procura assumere quella data decisione, la fedeltà alla scelta fatta perdura se non ci si sta troppo su a rifletterci. Cioè, se si presta un maggiore ascolto alle sensazioni quando si è sul punto di compiere una scelta. Vale anche nel caso di una relazione sentimentale.

Un esperimento analogo fu condotto osservando gli acquirenti di un negozio di tele. La scelta istantanea di un dipinto, rispetto a quella di chi ripassava più volte dal punto vendita per decidere con calma, in un’intervista successiva dimostrava l’esattezza del test di Wilson. I più contenti dell’acquisto erano i clienti che avevano fatto la loro scelta sull’onda dell’impulso del momento, mentre gli altri avevano anche dimenticato di aver comprato quel quadro.

 

Decisioni irrazionali

Ti risulta che sia così? Ora, questo non è il Vangelo. Si tratta semplicemente di una statistica che considera delle medie. Ma è un dato che tiene conto anche delle più recenti indagini, come quella con fMRI (Risonanza Magnetica Funzionale). Tale strumento, infatti, permette di osservare la concentrazione dell’attività nelle diverse aree del cervello. Bene: quando scegliamo, la maggiore attività è nell’emisfero destro, quello creativo ed emotivo.

Scegliamo, dunque, qualsiasi cosa (un paio di scarpe come una relazione) sulla base delle informazioni emotive che ci manda la “via bassa”. Subito dopo entra in gioco la sfera razionale che giustifica il nostro operato.

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Emozioni o ragione?

Ma che cos’è la “via bassa”? Possiamo definirla come un sistema che, muovendosi a velocità elevatissima, veicola, senza sforzo alcuno, messaggi automatici, quelle generati dalle emozioni, al di là della consapevolezza. Questa via è composta da gigantesche reti neurali che governano e guidano la maggior parte delle nostre azioni e, di conseguenza, delle nostre decisioni, sotto la spinta delle emozioni. E’ contrapposta, di fatto, alla “via alta”, le cui reti neurali regolano risposte intenzionali, deliberate, metodiche e graduali. La via alta è quella al cui sviluppo noi tutti (o quasi) ci dedichiamo in prevalenza: studiamo, ci diplomiamo, ci laureiamo, ci specializziamo ecc..

Accrescere le competenze a questo livello ci qualifica come persone complete, di successo, in qualche modo capaci e intelligenti? Tra la due vie, quella che permea tutta la nostra esistenza è proprio quella emotiva, che poi è quella che ci guida dal buio del nostro inconscio. Ecco: dovremmo dedicarci di più alla conoscenza di quella dimensione per conquistare quella consapevolezza di noi stessi che è alla base della comprensione del mondo.

L'intelligenza emotiva

Adesso ci spieghiamo anche a che serve l’intelligenza emotiva: a farci valutare correttamente le ricadute sul piano emotivo delle nostre scelte.

In definitiva, bisognerebbe essere:

  • consapevoli di sé, per sviluppare intelligenza emotiva;
  • emotivamente intelligenti, per prendere le decisioni più giuste per noi.

E per non dover ammettere domani: “me lo sentivo che non c’era da fidarsi”.

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Stefano CentonzeCrescita personale

Quando una paura paralizzante ci salva la vita

Gli studi finora effettuati confermano il condizionamento che le emozioni esercitano sulla vita di ciascuno di noi. Condizionamento che, evidentemente, incide a seconda della diversa personalità ma anche della diversa cultura di ciascuno, ragion per cui le emozioni sembrano tanto migliorare quanto complicare la nostra esistenza. In generale, le emozioni sono dei campanelli d'allarme, funzionali alla sopravvivenza, che il nostro organismo attiva quando qualcosa che accade all'esterno ha il potenziale di alterare l'equilibrio interno, l'omeostasi dell'organismo. In millesimi di secondi le informazioni captate dai circuiti limbici, dove nascono le emozioni, vengono trasferite alla neocorteccia per la loro elaborazione cosciente.

Il potere delle emozioni

Secondo quanto afferma Moira Mikolajczak, ricercatrice presso il Fondo Nazionale Belga per la Ricerca Scientifica (FNRS) e docente presso la facoltà di Psicologia dell’Università Cattolica di Loviano, autrice nel 2010 di un interessantissimo studio dal titolo "Emozioni in equilibrio", un’emozione, a seconda dei casi, può

  • aumentare o ridurre le possibilità di sopravvivenza;
  • migliorare la nostra capacità di prendere decisioni o ancor più confonderci;
  • favorire o inibire le interazioni sociali.

Le emozioni hanno solitamente un ruolo positivo, perché preparano l’organismo a far fronte a situazioni esterne impreviste. Così, se, ad esempio, l’individuo deve affrontare una situazione di paura, secondo la studiosa belga, è proprio la reazione davanti ad essa, in termini di blocco totale o di fuga, che migliora la capacità di rilevare le minacce circostanti e permette di agire più prontamente davanti al pericolo incombente. Quell'istante in cui ci sentiamo paralizzati o siamo spinti a fuggire, infatti, risponde all'istinto primordiale di conservazione che ha permesso l'evoluzione dell'uomo.

Il sequestro emotivo

Questo permette di derubricare l'emozione della paura dalle forti emozioni negative che, viceversa, costituiscono un'eccezione al ruolo positivo dal momento che spingono a comportamenti imprudenti e disordinati. E' quello che accade, ad esempio, con la rabbia la quale, inducendo un aumento del tono muscolare che rende più efficace la difesa, porta a comportamenti aggressivi e, in casi estremi, a quello che gli esperti chiamano sequestro emotivo. Da qui la necessità di riconoscere e comprendere le emozioni per vivere con intelligenza emotiva, ovvero imparando a governare gli strati d'animo estremi.

In taluni soggetti, in condizioni psicologiche particolari, emozioni come la paura e la collera, infatti, possono diventare patologiche e, se non ben gestite, ridurre, talora in maniera determinante, le possibilità di sopravvivenza.

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La paura che salva la vita

Se siamo offuscati dalla rabbia o se una forte paura ci paralizza, il rischio è, infatti, perdere temporaneamente la capacità di assumere decisioni. Lo spiega ampiamente nei suoi studi Antonio Damasio, il famoso neuroscienziato portoghese, secondo cui le emozioni possono migliorare la nostra capacità di prendere decisioni se sono vissute con consapevolezza e in salute ma che, tuttavia, in casi differenti, possono anche confonderci, portarci fuori strada e porre in essere comportamenti devianti.

Damasio dimostra come le emozioni siano indispensabili per assumere responsabilmente delle decisioni, grazie alle ricerche condotte su persone con lesioni nelle aree cerebrali che sottendono alle emozioni. Esse, nella maggior parte dei casi, si rivelano

  • incapaci di gestire il proprio denaro,
  • la propria vita personale e professionale e
  • le relazioni sociali.

Questo benché conservino la capacità di ragionamento e sembrino del tutto sane.

E sano non avere paura?

Il che dovrebbe farci riflettere su taluni nostri atteggiamenti di ammirazione verso chi resta impassibile davanti ai pericoli. E' una risposta sana o nasconde dell'altro? E' davvero coraggio o imprudenza?

In molti casi, meglio un blocco improvviso davanti ad una paura che un atteggiamento spavaldo che espone a rischi incalcolabili per la nostra stessa incolumità.

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