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Stefano CentonzeComunicazione, Crescita professionale

Consigli per scrivere contenuti originali su blog e social network

Esistono poche semplici regole da conoscere per scrivere contenuti interessanti su blog, siti web e social network. La prima è la pertinenza degli argomenti con il vostro settore, anche in funzione della vostra strategia, e il target di riferimento a cui essi sono rivolti. Seguono l’assiduità con cui gli stessi vengono pubblicati e la pianificazione, almeno su base mensile, come se deste appuntamenti fissi ai lettori delle vostre rubriche. Non meno importante è, tuttavia, la diversificazione degli strumenti attraverso cui comunicate. Su questo punto, molti blogger finiscono per perdersi, rimescolando più e più volte i medesimi temi, pur di presidiare con costanza il proprio posizionamento web. Ecco, allora un po’ di consigli per non restare mai a corto di idee e raggiungere alla svelta le 10.000 ore di pratica che faranno di voi degli esperti riconosciuti.

Nelle puntate precedenti

Questo articolo chiude una triade di appuntamenti con il web writing. Nel primo articolo, dal titolo Il personal branding: linee editoriali per il web writing, abbiamo parlato di

  • quello che non si vede,
  • problemi e soluzioni,
  • guide,
  • creare un glossario,
  • personaggi famosi,
  • citazioni autorevoli e
  • creazione di una rassegna stampa sui social.

Per accrescere la reputazione online, la trattazione è continuata nel secondo appuntamento, dal titolo Strategie per creare reputazione sul web con i contenuti, in cui abbiamo trattato di

  • recensioni,
  • interviste,
  • anteprime esclusive,
  • opinioni e pareri,
  • applicazioni e
  • infografiche,

per non restare mai a corto di idee per produrre post da ogni fonte. Concludiamo, dunque, il discorso con quelli che possiamo chiamare i segreti, le raccomandazioni finali.

News

La cosa che i lettori sul web amano di più sono le anteprime delle notizie. Anche se non siete dei reporter, nel vostro settore (che è anche quello dei vostri followers) ci sarà senz’altro qualcosa di nuovo da raccontare o un modo nuovo di raccontare un’ovvietà. Ecco: trovate quel modo. In tutti i casi, tenetevi aggiornati su quello che accade nel mondo consultando Google News.

Dibattiti

Se nel vostro settore c’è qualcosa che fa discutere, buttatevi anche voi nella mischia. Le persone amano discutere e confrontarsi e si ricordano sempre di chi si espone con opinioni e contributi. Mantenete, tuttavia, un profilo trasversale, mai troppo netto, né rigido. Accogliete sempre i pareri diversi dai vostri e siate disponibili a spiegare meglio, senza aggredire, le vostre posizioni a chi ne assume una contraria. Restare nel mezzo, permette di farvi conoscere, apprezzare e di difendervi meglio nel caso alcuni abbiano argomentazioni più convincenti delle vostre.

Cases study

Ricordate che un esempio pratico fa capire le cose più e meglio di qualsiasi discorso. Se avete casi da raccontare che agevolino la comprensione degli argomenti che trattate, sfruttate l’occasione. Recuperate vecchi filmati, caricateli su YouTube e linkateli nei vostri articoli in cui date le indicazioni utili ad offrire un quadro chiaro del tema che affrontate.

Come insegna il neuromarketing, le storie concrete di

  • aziende di successo,
  • personaggi famosi e
  • applicazioni tangibili di soluzioni astratte

creano grande seguito e interesse. Specie se potrete dimostrare la vostra tesi esibendo evidenze o risultati straordinari.

Informazioni utili

Tenersi aggiornati su tutte le ricerche condotte nel campo di cui vi occupate vi darà sempre una marcia in più rispetto ai competitor. In un’epoca in cui c’è un eccesso di offerta di tutto, la differenza viene fatta solo dalla competenza e dall’autorevolezza. Certo, occorre avere le famose « 10.000 ore » di esperienza per accreditarsi presso il pubblico.

Perciò, conviene iniziare prima possibile a costruire la reputazione, anche con la pubblicazione, ad esempio, di sondaggi e ricerche, anche di terzi, che fanno percepire la vostra attenzione all’aggiornamento. In questo modo, chi si rivolgerà a voi saprà di avere a che fare con un esperto.

Motivazioni

Raccontatevi, spiegate cosa vi spinge a dare sempre il massimo in quello che fate. Competenza e professionalità non sono fatte soltanto di aspetti tecnici ma anche di entusiasmo e motivazione. Insomma: dove trovate le energie per affrontare le difficoltà? La risposta a questa domanda diventerà fonte di grande ispirazione per tutti quelli che sentiranno di essere nelle vostre stesse situazioni.

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Comparazioni

Il web è popolato da curiosi. E una delle maggiori curiosità nasce dal confronto tra prodotti o servizi. Prendere ad esempio un prodotto della concorrenza e proporre dei paragoni leali, evidenziando in quali aspetti sia valido come il vostro o sotto quali punti di vista il vostro sia da considerarsi eccellente, è un’ottima idea per legare il vostro seguito alla lettura del vostro contenuto. Ciò vale anche se trattate due articoli a confronto della concorrenza, purché l’argomento sia d’interesse del vostro target. Chi si cimenta in disamine comparative, infatti, è sempre percepito come un autentico professionista.

Domande e sondaggi

Da quando la funzione “crea un sondaggio” è stata lanciata da facebook, molti utenti ne hanno approfittato per stimolare le interazioni con il proprio pubblico. Al pari dei sondaggi, che possono essere lanciati anche tramite servizi appositi o in articoli costruiti ad hoc, inserire nel titolo di un contenuto una domanda stimola i lettori a leggere le risposte o a proporne di proprie. Le persone che si nascondono dietro a pc e profili social sono curiose e amano lasciarsi coinvolgere per far conoscere il proprio parere nei commenti. La ricaduta di questa attività è un’elevata indicizzazione nei motori di ricerca.

Trovare contenuti di valore e domande interessanti è, tuttavia, sempre impegnativo ma restituisce, in genere, una grande soddisfazione che ripaga dell’impegno profuso per la realizzazione.

Il motivo è che i lettori del web vogliono sapere se siete interessati alle loro opinioni e leggere soluzioni reali che vadano oltre la semplice teoria.

Formarsi

Come al solito, il consiglio è perfezionare la tecnica con un buon corso di formazione nel web writing. Tra i tanti disponibili online c'è anche il mio, semplice e interamente online.

Tornerò, ad ogni buon conto, sugli argomenti trattati, anche con incontri in presenza, in occasione dei quali mi auguro di incontrarvi per un confronto tra esperti. Per ora, il mio augurio è di esservi stato utile.

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comtenuti per web blog e social network personal branding
Stefano CentonzeComunicazione, Crescita professionale

Il personal branding: linee editoriali per il web writing

Tra le professioni emergenti, c’è anche quella del web writer. Con l’avvento dei nuovi strumenti di comunicazione, conoscere i segreti della scrittura su internet è una competenza molto apprezzata dai lettori che, in tal modo, possono beneficiarne in termini di leggibilità e di fruibilità dei contenuti. E se è vero che farlo di professione comporta la creazione di una linea editoriale e di un comitato di redazione, è altrettanto vero che pochi utili consigli possono rivelarsi vincenti anche per chi si forma da solo ed è alla ricerca di idee per rendere avvincenti e fruibili gli articoli del proprio blog o i post sui social network. Ecco, dunque, alcuni accorgimenti consigliati anche dagli esperti di web writing per accrescere la reputazione online. Accorgimenti che ho usato e di cui ho sperimentato l'utilità nella creazione del mio brand personale.

La mia esperienza

Naturalmente, quello che racconto in questo articolo, come in quelli successivi che usciranno sul tema della scrittura per il web, è la mia esperienza. Anch'io, studiando digital marketing, ho scelto e scelgo ogni giorno la mia strategia di personal branding per accreditarmi con i miei contenuti presso i miei lettori. Per questo, condivido con voi tutti un po' di idee che fanno del mio blog un sito sempre aggiornato e con contenuti sempre nuovi.

Al di là delle tecniche di web writing (a piè di pagina c'è il link per iscriversi al mio corso), che possono essere apprese, la scelta della fonti che procurano le idee per gli articoli è un momento importante di studio. Fatta bene questa fase, i contenuti da offrire con le giuste modalità si moltiplicano all'infinito, contribuendo a consolidare la reputazione online del suo autore.

Ecco, allora, una serie di piccoli segreti per alimentare le fonti d'ispirazione di chi scrive sul web.

Quello che non si vede

Iniziamo col dire che nulla va sottinteso. Anche la cosa più banale. Avete mai sentito parlare della maledizione della conoscenza? È, in parole semplici, non dire tutto di qualcosa, dando per scontato che gli altri già la conoscano. In genere, è vero esattamente il contrario: in veste di professionisti del vostro settore, possedete conoscenze che altri non hanno e che vorrebbero avere.

Per avvicinarli a voi, allora, raccontate tutto in modo semplice ma non trascurate di partire da quello che accade nel vostro ufficio prima che nasca qualcosa o che un progetto abbia il vostro benestare per diventare pubblico. Una foto divertente può certamente aiutarvi a mostrare di voi il lato umano, quello con cui tutti possono identificarsi.

Problemi e soluzioni

Dato che certamente vi sarete imbattuti in questioni spinose nella vostra professione, agli appassionati ai vostri temi interesserà di sicuro come ne siete venuti fuori. L’esperienza di chi ha già trovato soluzioni a problemi condivisi aiuta la reputazione e vi accredita come persone autorevoli in materia.

Raccontate, allora, la storia del problema:

  • come lo avete scoperto,
  • quali rischi avreste corso se non foste intervenuti,
  • chi ne avrebbe pagato le  conseguenze,
  • come vi siete sentiti davanti a questo e come lo avete risolto brillantemente.

Le persone si appassionano alle storie delle altre persone che le rendono umane e capaci, prima che alla soluzione. E’ così, infatti, che tutti potranno pensare: « posso farcela anch’io ».

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Guide

I vostri lettori non hanno la vostra stessa preparazione (anche perché, diversamente, gli esperti sarebbero loro). Scrivere in modo semplice è, dunque, sempre un prezioso consiglio. Quello immediatamente successivo è creare delle guide, meglio se in divertenti video animati. I vostri followers apprezzeranno la facilità con cui possono accostarsi a ciò che fate.

Esiste anche un modo accattivante per avvicinarsi al pubblico, usando le giuste parole nel modo corretto. Lo spiega il Neuromarketing (al link che segue troverete il mio corso, se vorrete approfondire), le cui conoscenze sono un utile corredo per creare "esperienza online". Approfondendo nel mio corso, scoprirete quanti brand usano queste strategie anche con voi, senza tuttavia che ve ne accorgiate.

Creare un glossario

Tenete sempre a mente un concetto di base: semplificare tecnicismi è l’apice della competenza. Se, dunque, il gergo del vostro settore viene tradotto nel linguaggio quotidiano, anche i meno esperti avranno accesso alla vostra professione. In questo modo, otterrete due risultati:

  1. allargherete il vostro pubblico e
  2. crescerà l’apprezzamento.

Siti e blog servono a generare clienti e opportunità in mercati di persone che conoscono la vostra professione per il tramite dei vostri concorrenti. Un buon glossario, risolve, dunque, più necessità.

Personaggi famosi

In ogni professione ci sono maestri e guru a cui i più si ispirano. Chi sono i vostri? Citateli, poiché l’ammirazione e la gratitudine per chi ci ha insegnato qualcosa sono qualità che rendono umili, umani e che sono molto apprezzate dal pubblico. Le persone, peraltro,  sono sempre in cerca dei trucchi del mestiere. Per questo, se sarete voi a svelarli, anche se, a vostra volta, li avete appresi da qualcun altro che vi ha ispirato, l’autorevolezza della fonte si trasferirà su di voi per proprietà transitiva.

Citazioni autorevoli

Post e articoli possono essere creati partendo da citazioni autorevoli. Ad Einstein è attribuita la frase “Chi crede che esistano cose impossibili non dovrebbe disturbare chi ce la sta facendo”. Poche parole per un grande concetto. Frasi come questa (chissà quante se ne raccontano e ne conoscete nel vostro mestiere) sono un incipit straordinario per tanti articoli e post di sicuro interesse, sulla gestione degli alibi, della fiducia, della motivazione ecc.. E non conoscono limiti di tempo, di spazio o di tipologia di prodotto. Avete già in mente da cosa partirete per il vostro prossimo contenuto?

Rassegna stampa sui social network

Se avete già individuato gli influencer del vostro settore, Twitter è il luogo giusto per raccontare di che cosa essi discutano. Gli argomenti, catalogati in base agli hashtag, creano storie in cui dovete essere presenti. La presenza sul popolare social network di microblogging non è, tuttavia, la sola che vi viene richiesta. Se non lo avete ancora fatto, allora, aprire subito una pagina su Facebook è sempre una buona idea per permettere ai vostri followers di ricercare contenuti interessanti, sia vostri che di fonti accreditate, per parole chiave.

Potete, così, creare una sorta di bibliografia, una rassegna stampa social, consultabile per argomenti e, soprattutto, in qualsiasi momento. Cosa molto gradita al pubblico del web e che funge da leva per consolidare la vostra reputazione.

Ricordate: quando condividete contenuti di valore di terze parti, non solo fate un favore alla vostra fonte ma, principalmente, a voi stessi, poiché quel contenuto, in quello stesso momento diventa vostro di riflesso. Per contro, in periodi di scarsa vena creativa, è un buon escamotage per presidiare le proprie postazioni social, piuttosto che lasciarle deserte.

Formarsi

Anche in questo caso, un buon corso di formazione nel web writing farà al caso vostro. Ce ne sono diversi online. Ne ho scritto uno anch’io, interamente online, semplice e, allo stesso tempo, esaustivo. Se vi andrà di testarlo, basterà richiedere la videolezione gratuita di prova, in fondo a questa pagina.

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dislessia e deficit del linguaggio
Stefano CentonzeComunicazione

Neurobiologia dei deficit del linguaggio: una finestra sulla dislessia

Che cosa succede, nel cervello del bambino dislessico in relazione alla produzione e alla comprensione del linguaggio? I moderni strumenti d’indagine, che permettono di vedere il cervello in azione, hanno modificato le concezioni dominanti per buona parte del secolo scorso. Dalla teoria localizzazionista, che considerava l’area di Broca e l’area di Wernicke come predisposte a tali funzioni, di fatto, si passa ad un modello più evoluto. Modello di pensiero secondo cui le funzioni linguistiche non vengono considerate di competenza di poche, ben definite, aree. Ma dove la produzione e la decrittazione dell’informazione linguistica interessano, piuttosto, gran parte della neocorteccia e delle reti neurali distribuite in aree diverse dell’encefalo.

L'esperienza tedesca

Nel 2003, la scienziata tedesca Angela Friederici, docente dell'Università di Lipsia, condusse un esperimento sulle aree cerebrali nelle quali viene elaborata l’informazione linguistica. Essa, secondo questo interessantissimo contributo, è dovuta alla cooperazione di gruppi neuronali diversi, implicati nel passaggio che porta da un input acustico all’interpretazione di ciò che è stato udito.

Attraverso la misurazione dell’attività cerebrale di soggetti che svolgevano diversi compiti, Friederici osservò che enunciati diversi sollecitano in diverso modo l’area di Wernicke.

  1. In particolare, secondo le sue ricerche, nell’area anteriore verrebbero mappati soprattutto gli aspetti sintattico-grammaticali delle frasi ascoltate.
  2. Viceversa, all’area mediana spetterebbero e rappresentazioni dei significati.
  3. L’area posteriore, infine, sembrerebbe coinvolta in entrambi i compiti e potrebbe fungere da catalizzatore per favorire la sintesi di significati e grammatica.

Integrazione di processi

Come si integrano, dunque, questi processi? Si direbbe che il cervello proceda prima a decifrare la struttura sintattico–grammaticale e, subito dopo, il contenuto di una frase. Esattamente come in un modello a “catena di montaggio”, in cui i singoli aspetti vengono elaborati

  • in parte con una modalità sequenziale,
  • in parte integrandoli in parallelo.

L’interpretazione globale di un enunciato è, così, il punto di arrivo di tutto questo processo a cui partecipa anche l’emisfero destro, deputato in maniera prevalente a decodificare gli aspetti paraverbali. Dunque,

  • intonazione,
  • ritmo e
  • accento del linguaggio.

Comprensione del linguaggio e dislessia

Bene. Questo processo è, di fatto, in soggetti dislessici ad un certo punto va in cortocircuito. Ma è anche vero che, con questa scoperta e con il progredire della ricerca, inizia ad intravedersi la possibilità di mettere a punto sistemi di comprensione e di riabilitazione dei disturbi del linguaggio. Deficit che colpiscono le persone sia nell’età dello sviluppo, compromettendo il rendimento scolastico e una buona comunicazione col prossimo, sia in età adulta, facendo perdere capacità già acquisite.

Secondo neurologici e psicologi, sono tre gli elementi fondamentali che compongono l’attività linguistica:

  1. la capacità di produrre linguaggio,
  2. di comprenderlo e
  3. di ripetere quello prodotto da altri.

È, però, difficile distinguere le competenze di ogni semplice funzione linguistica da quelle che coinvolgono altre e differenti capacità cognitive. Alcuni pazienti, per esempio, faticano a trovare i nomi esatti ma solo di alcune categorie semantiche. Questi particolari disturbi hanno fatto ipotizzare l’esistenza di sistemi di immagazzinamento del linguaggio differenziati per le diverse tipologie di parole.

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Grammatica e linguaggio dei segni

Idem per la grammatica. Per cui la domanda è se il deficit che riguarda quest’ultima in persone con dislessia sia una ridotta capacità del linguaggio o una struttura superiore che coinvolge altre funzioni. Il che ha portato, successivamente, anche a indagini sul linguaggio dei segni (o lingua dei segni, come oggi alcuni preferiscono dire). La grammatica spaziale che lo contraddistingue potrebbe caratterizzare anche le altre forme del linguaggio, come per esempio la posizione del verbo in una frase.

In un articolo pubblicato dalla rivista Mente e Cervello nel Maggio 2003, l’autore, Ludwig Jager, afferma che

  1. le conclusioni degli studiosi della materia sostengono l’ipotesi che la produzione di frasi grammaticalmente semplici sia una specificità del linguaggio.
  2. Viceversa, quella di frasi sintatticamente complesse è sia una proprietà linguistica che una capacità logica.
  3. Mentre, la creazione di racconti con più frasi dipende, invece, anche dalla memoria e dall’utilizzazione di una struttura narrativa appropriata e sensata. La scrittura e la lettura seguono, generalmente, in tutte le forme di deficit, il destino del linguaggio parlato.

Differenze tra diverse lingue

Non è, tuttavia, una regola fissa, poiché quest’idea può coesistere con alcune differenze tra le diverse lingue. Le lingue non omofoniche, ad esempio, in cui a suoni simili possono corrispondere grafie completamente diverse, come l’inglese, creano maggiori difficoltà a soggetti con disturbi specifici dell’apprendimento. Eraldo Paulesu, sottoponendo dislessici di lingua inglese e di lingua italiana a compiti di lettura implicita e ad alta voce e, successivamente, esaminandone l’attività cerebrale, ha notato un’analoga riduzione dell’attività nelle aree deputate a questi compiti. Benché il numero di errori commessi sia minore tra i pazienti italiani.

Uno studio che ha confermato l’esistenza di una base neuro-cognitiva universale della dislessia: la determinante neurobiologica a lungo sottovalutata. Partendo da queste evidenze, il neuropsicologo Chris Frith ha infine dimostrato come le difficoltà nel leggere e nello scrivere deriverebbero da un’interruzione tra le aree anteriori del linguaggio e quelle posteriori. Responsabile sarebbe l’insula dell’emisfero sinistro, una formazione della corteccia cerebrale che generalmente fa da ponte tra le aree della memoria semantica e le zone del riconoscimento fonologico.

Le stesse che oggi sono universalmente considerate responsabili della dislessia.

Riabilitare la dislessia

Se, dunque, esiste un deficit del genere, ha senso provare ad insegnare a bambini con queste difficoltà nel modo tradizionale? La risposta è no. Anzi, la soluzione migliore è valorizzare la base motoria dell’apprendimento e il gioco della motivazione che bypassa i circuiti danneggiati. Come ha potuto dimostrare il sistema delle “non parole” di Cossu. Si tratta di un gioco che prevede che i bambini imparino a leggere e scrivere usando libere associazioni di sillabe che compongono parole senza senso. Per loro si tratta di un gioco ma, dopo sei mesi, se confrontati con i bambini di età analoga che usano il sistema classico di apprendimento, risultano molto più rapidi sia nella lettura sia nella scrittura. E fanno molti meno errori di ortografia.

C’è ancora molto da scoprire e, quasi certamente, per elaborare una teoria neurale del linguaggio, occorrerà sfruttare competenze scientifiche interdisciplinari che facciano interagire strumenti diversi, al fine di raccogliere dati osservabili da prospettive differenti.

Ma ecco una nuova frontiera della riabilitazione dei disturbi dell’apprendimento e del linguaggio: il gioco, la motivazione, il movimento e…un pizzico di creatività!

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il linguaggio spiega la nostra visione del mondo
Stefano CentonzeComunicazione

Il linguaggio che usiamo spiega la nostra visione del mondo

Il cervello umano è lo stesso degli uomini di ottomila anni fa. Lo afferma Paolo Legrenzi, Docente di Psicologia dell’Università di Padova, nel suo libro La mente. Quello che è cambiato è il concetto più immateriale di mente, a dimostrazione della non coincidenza delle due dimensioni. E', peraltro, il contributo della neurolinguistica la quale, per definire il linguaggio quale atto comunicativo, ignora le dispute tra le diverse filosofie della mente, secondo cui mente e cervello sono due entità separate, coincidenti o che si influenzano reciprocamente. Certo è che, se il cervello è rimasto lo stesso, la mente è profondamente diversa. Lo è rispetto al tempo e alle diverse aree geografiche, dimensioni in relazione alle quali il linguaggio, come espressione dei suoi contenuti, ha dato vita a culture diverse.

Il linguaggio nella storia naturale della mente

Possiamo così, dunque, riassumere le due tappe fondamentali nella storia naturale della mente.

  1. La nascita del linguaggio come strumento di comunicazione dei contenuti mentali.
  2. L’esternalizzazione di quei contenuti.

I prodotti della mente, del resto, diventano esterni a mano a mano che si depositano in diverse culture. Per questo, pur essendo il cervello dell’uomo lo stesso a tutte le latitudini del globo, diverse sono le culture plasmate dai contenuti delle mente. Tutte queste culture hanno un’origine comune, anche se si sono differenziate nel corso degli ultimi undicimila anni, un istante, se paragonato ai tempi del pianeta e della vita.

Il linguaggio, in origine estensione del lavoro manuale, utile all’uomo quando, dedicandosi all’agricoltura, passa dalla vita nomade a quella stanziale, è oggi l’espressione della grammatica mentale dei popoli. E permette la comunicazione interpersonale e la trasmissione delle conoscenze.

Diecimila anni dopo nasce la stampa, un modo per raccogliere e depositare i contenuti mentali, agevolata dalla stanzialità. Passare dalla caccia all’agricoltura, infatti, permetteva di accumulare le riserve alimentari per mantenere la casta improduttiva degli scribi. Il resto, fino al pc di ultima generazione, è storia recente.

Il linguaggio e la grammatica mentale

È sorprendente scoprire come il tema del linguaggio sia affrontato da numerose discipline che possono riflettere differenti punti di vista ma che, al contempo, pongono rilievo a diversi aspetti che lo caratterizzano. Possiamo comprendere questa attenzione se pensiamo all’importanza che riveste nella nostra vita. Ancor più se intendiamo il linguaggio, differentemente dalla lingua, come facoltà propria della specie umana di usare strumenti comunicativi simbolici. Cioè, di usare una grammatica mentale.

Tema affrontato, peraltro, dalla linguistica alla neurologia, sconfinando nelle letture filosofiche, da un lato, e nelle ricerche scientifiche con i più moderni strumenti, dall’altro.

Questioni intorno a cui ruota il dibattito sono

  • la provenienza del linguaggio e
  • la correlazione con gli oggetti del pensiero.
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Il pensiero e il linguaggio

In altre parole, è con il linguaggio che impariamo a pensare. Prova ne sia che non potremmo pensare qualcosa a cui non possiamo dare un nome. Ma non è sempre stato questo il pensiero dei filosofi.

Fino alla fine del ‘700 imperava, infatti, l’idea di matrice aristotelica secondo cui la realtà esiste indipendentemente dalla conoscenza dei soggetti. Il linguaggio, in questo senso, assume la funzione di mezzo di comunicazione di natura convenzionale, finalizzato soltanto a esprimere i contenuti mentali.

Il filologo tedesco Humboldt smentisce questa prospettiva. “Le parole e le costruzioni grammaticali”, scrive, “determinano i concetti e che lingue del mondo diverse costituiscono visioni del mondo diverse”. Il linguaggio diventa, così, molto più di un semplice mezzo di comunicazione e assurge a organo costitutivo del pensiero che si sviluppa su tre livelli.

  1. Con la categorizzazione della realtà, il linguaggio influisce sulla mente attraverso la struttura lessicale e grammaticale.
  2. Poi, la materialità del linguaggio, cioè la differenza fra linguaggio orale, scrittura, lingua dei segni e così via.
  3. Infine, al livello più alto, le proprietà più generali e le strutture più profonde del linguaggio che spiegano in che modo esso influisca sull’interpretazione della realtà.

La concezione cognitivista del linguaggio

La tesi di Humboldt ha dato origine alla concezione cognitivista del linguaggio, sostenuta all’inizio del XX secolo da Sapir e Whorf. Questi ultimi, sulla relatività linguistica, spiegano che nelle strutture linguistiche si riflette la visione che ognuno (e ogni popolo) ha del mondo.

Esistono dati sperimentali a favore di questa prospettiva, come quello fornito da Levinson. Europei e aborigeni australiani dispongono, infatti, gli oggetti secondo le strutture d’ordine delle rispettive lingue, da destra a sinistra gli europei, seguendo i punti cardinali gli australiani. Visione, peraltro, sostenuta dalla biologia teorica, la quale dimostra che, nel percorso evolutivo, il cervello ha sviluppato la capacità di classificare gli oggetti dell’ambiente utilizzando semplicemente i concetti. Cioè, possiamo manipolare mentalmente gli oggetti grazie al coordinamento di schemi percettivi e concetti verbali in una rete di concetti linguistici. La neurobiologia, aiutata dallo sviluppo dei moderni strumenti di neuro immagine funzionale (che consentono di vedere il cervello in azione), ha confermato questa tesi con la scoperta dei neuroni specchio.

Linguaggio e intelligenza sociale

In questo senso, la capacità di organizzare suoni o gesti a scopo comunicativo si sarebbe sviluppata a partire da un contesto in cui i simboli dovevano essere collegati ad operazioni manuali. I concetti derivano, dunque, dall’interazione e dalla comunicazione con gli altri. E’ come sostenere che il linguaggio presentifica l’oggetto: l’atto comunicativo, il raccontare l’esperienza, reifica la stessa, in uno spazio in cui l’altro e il contesto assumono un rilievo fondamentale.

Ecco che il linguaggio diventa espressione diretta del modo di vedere il mondo e di rappresentarsi, in modo del tutto personale, la realtà. E l'uso che ne facciamo è la cartina di tornasole del nostro livello di intelligenza sociale.

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Stefano CentonzeCrescita professionale

L’arte di persuadere: ascoltare e fare le giuste domande

In che senso? Mi spiego con un esempio. In una torrida notte dell’estate del 1996, ero in macchina in compagnia di amici alla ricerca di un semplicissimo ghiacciolo al limone, per esaudire il desiderio di Tiziana, una giovane commercialista che aveva trascorso con noi la serata in discoteca. Non mi sembrò vero di trovare ancora aperto un bar a Castromediano, alla periferia di Lecce, che in quel momento spegneva le insegne. “Non ripieno!” mi urlò dietro la mia amica mentre scendevo di corsa prima che chiudesse. Quando entrai, trovai l’anziano barista praticamente al buio.

L'arte innata di persuadere

Potete immaginare quanto fu contento di doversi mettere a rovistare nella cella frigorifera per trovare un misero ghiacciolo al limone. L’incredibile era che i secondi passavano lentissimi, io iniziavo ad essere imbarazzato per l’attesa, ma il mio ghiacciolo non voleva saperne di saltare fuori. E, come nelle migliori barzellette, era proprio giù giù, in fondo. Unico esemplare rimasto. Così, quando fu saldamente nelle mani del barista (che, per poterci arrivare, aveva sparso gelati in ogni dove sul bancone) e mi venne porto, a me non toccava che porgere la fatidica domanda: “Ma è ripieno o non ripieno?”

Fui così strabiliato dalla risposta (che, in realtà, non mi diede mai), che la riporto ogni volta che mi trovo a tenere incontri sul marketing, poiché mi offre un chiaro esempio e spunti importanti per parlare delle tecniche di vendita. L’anziano, letteralmente e con un italiano a mala pena tradotto dal dialetto, osservò la confezione bianca ma non ebbe conforto: c’era scritto semplicemente “limone”. Così, rivolse lo sguardo verso di me e mi disse: “A te come ti serve?” - “Non ripieno”, risposi sorridendo. “E così è questo!” Quell’uomo probabilmente non saprà mai di avermi, tecnicamente, “rifilato un pacco”, visto che il ghiacciolo era ripieno e che la mia amica lo gettò via dopo pochi morsi, ma, fortunatamente, il danno economico era abbastanza contenuto.

Le tecniche di vendita

Quello che, però, di sicuro non saprà mai è di avere, quasi spontaneamente e altrettanto inconsapevolmente, utilizzato una tecnica di vendita per piazzare un bene da mille lire, facendo leva sul mio bisogno specifico.

Perché quello che spesso tutti i venditori dimenticano (intendo dire tutti, dai rappresentanti porta a porta, che vanno alla ricerca del cliente, ai titolari di esercizi commerciali, che attendono i loro avventori) è che la gente acquista solo se è il bisogno (o il desiderio o la paura) a muoverla, e che niente ormai si vende più da sé. Inoltre, spesso si dimentica che, per sollecitare quel bisogno, attivare quel desiderio o scongiurare quella paura che porterà alla conclusione di un affare, il venditore deve saper fare domande, le giuste domande.

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La domanda giusta

L’anziano, burbero barista della mia storia aveva saputo fare la giusta domanda. D’accordo, io avrei in ogni caso comprato e il siparietto fu anche abbastanza comico. Ma il barista non si era perso d’animo e mi aveva chiesto quale bisogno io avessi. Con questo non voglio dire che mi trovavo di fronte ad un professionista. Anzi, certamente non lo era, visto che non rispose neppure al mio saluto. Benché, come vedremo più avanti, non è solo dalla buona educazione che si riconosce un vero professionista.

Ma in quell’attimo, in quel preciso attimo in cui mi rivolse la sua domanda, a me, giovane consulente assicurativo fresco di corsi di comunicazione efficace e tecniche di vendita, fece tornare alla mente e apprezzare tutti gli insegnamenti sul marketing dell’unico formatore a cui debba dire grazie per quello che oggi so e che faccio: mio padre, Antonio Giovanni, oggi in pensione dopo un trascorso in Fininvest e come formatore nelle banche di tutta Italia.

Domandare equivale a vendere?

La domanda è se ogni volta che intendiamo persuadere, sedurre o convincere qualcuno vendiamo qualcosa. Di sicuro, non sempre si tratta di vendere nel senso di monetizzare una nostra capacità. Ma, se si tratta di far accettare un'idea, anche su di noi, allora anche quella è una vendita. Ecco che diventa una vendita l'omelia del sacerdote la domenica in chiesa (egli propone l'idea del paradiso con la prospettiva e facendo leva sulla paura dell'inferno), come lo è indossare un buon profumo prima di un appuntamento galante, scegliere il giusto abito, presentarsi con un mazzo di rose o impostare la voce per parlare con qualcuno che troviamo attraente. E forse proprio per questo qualcuno si sarà sentito dire, almeno una volta nella vita, frasi del tipo: "non sei più quello di una volta". Che, tradotte, significano: "ti sei saputo vendere bene quando ti serviva!".

C'è da divertirsi a conoscere il marketing, poiché esso è molto più vicino alla vita di tutti i giorni di quanto i ben pensanti non vogliano credere, confondendolo ingiustamente con tecniche persuasive di far compiere alle persone azioni che con la loro volontà non avrebbero compiuto. Certo, ci sono anche quelli che fanno così. Allora, diciamo che conoscerlo può servire a smascherarle ci tenta di gabbarci ma, soprattutto, ad essere più efficaci nella nostra stessa vita e nelle relazioni. Il resto è un fatto di etica.

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