L’inganno del cheeseburger e il profumo che cattura i nostri sensi

cheeseburger neuromarketing

È così inebriante quel profumo di cheeseburger al bacon che, con piacevole prepotenza, invade la sala del fast food. Sembra quasi scorgerti e selezionarti tra le decine e decine di clienti. Ti raggiunge e ti avvolge. Sale attraverso le narici e arriva fino al cervello. Ti resta addosso durante l’attesa in fila alla cassa e ti accompagna mentre osservi i cartelli sullo sfondo con su scritti i menu e le offerte promozionali del giorno. Ce n’è per tutti i gusti. 

Il neuromarketing o scienza della decisione

Nessun dubbio. Nessuna esitazione. Il cheeseburger al bacon sarà tuo. Hai deciso! Ne sei sicuro? Va bene, ne sei sicuro. Ma è solo per fame o anche per gola? Probabilmente, un po’ tutt’e due.

Molto più realisticamente, oggi sappiamo che è quel profumo irresistibile ad aver scelto per te. Anche se entri già convinto di volerne acquistare uno. Il suo profumo è impresso nella tua memoria olfattiva molto più del suo sapore. Mi spiego meglio.

Torniamo un momento indietro. Torniamo al momento in cui apri la porta a vetri ed entri nella sala del fast food. Il profumo. Lo ricordi, giusto? Bene. Allora, sappi che quel profumo di cheeseburger al bacon che così facilmente ti ha convinto ad acquistarne uno, in realtà, non è profumo di vero cheeseburger al bacon. Ed è studiato apposta perché tu possa ricordarlo.

Profumo di cheeseburger

Se, allora, non è vero cheeseburger, che cosa provoca quell’acquolina che ce lo fa desiderare? E che, dunque, ci fa  decidere di consumare proprio quel prodotto?

È l’RTX9338PJS, una bomboletta spray che contiene aroma di cheeseburger al bacon, appositamente spruzzata nei condotti dell’aerazione dei fast food. È una strategia, un inganno dei sensi, se vogliamo, ma pur sempre un’arte.

Noi non lo sappiamo ma su questo e altri simili bonari inganni sensoriali si basano molte delle nostre decisioni. Cioè, le nostre scelte nascono prima di tutto dalle sensazioni che riceviamo e che, in un secondo momento, diventano azione consapevole. Ma la prima reazione agli stimoli è inconscia, spesso pilotata dagli esperti che studiano come convincerci a decidere. In altre parole, come convincerci ad acquistare. E’ così, con le emozioni e le sensazioni, che prendiamo le nostre decisioni in una percentuale che va dal 75% al 90%.

Per questo, da quando, nel 2002, Ale Smidts, professore di marketing alla School of Management di Rotterdam, ha coniato il termine di Neuromarketing, è, di fatto, nata una Scienza della Decisione. Ovvero, un’applicazione delle scoperte in materia di neuroscienze all’azione di assumere decisioni.

A che serve una Scienza della Decisione?

Le evidenze a cui hanno portato questi studi oggi influenzano stili di vita e abitudini di consumo e vengono indifferentemente applicate in politica come nelle strategie di vendita. Ma valgono anche nella vita di tutti i giorni. Se ad esempio, vogliamo essere convincenti con qualcuno, basta sapere a quale tipo di stimolo egli sarà più attento. Perché è così che funziona il nostro cervello. E, quindi, possiamo apprendere

  • cosa dire,
  • come dirlo e
  • quando dirlo,

se abbiamo in mente di raggiungere un obiettivo. Tanto che sia convincere nostro figlio a

Conoscere la scienza della decisione, dunque, serve a molto di più che solo a concepire efficaci strategie di marketing. Poiché permette di esprimersi con efficacia ovunque.


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Il Neuromarketing è la Scienza della Decisione

Il Neuromarketing viene oggi impiegato in molti ambiti in cui vengono associate esperienze sensoriali diverse. I colori innescano, ad esempio, risposte emozionali e fisiche:

  • le cameriere con divise rosse riceveranno più mance,
  • gli ospedali utilizzano il bianco per ottenere un effetto calmante,
  • i ristoranti il giallo per migliorare l’umore dei clienti e stimolare l’appetito.

Una musica con un ritmo lento porterà i clienti a muoversi più lentamente e ad acquistare di più. Una musica piacevole mentre siamo in attesa al telefono porta ad ottenere chiamate più lunghe. O, se siamo in un ipermercato, a permanere più a lungo, acquistando di più.

Gli esempi si sprecano e non mi dilungo oltre. Approfondirò nel corso online. Ma il luogo in cui assistiamo allo show, al trionfo del neuromarketing è certamente il web.

Il Neuro Web Marketing

Il web ha recepito in pieno i precetti del neuromarketing, al punto che oggi si parla dei Neuro Web Marketing per comprendere le strategie di seduzione che adottano siti, blog e social. Online, ovviamente, buona parte dell’attenzione si concentra sull’aspetto visivo della comunicazione. Ma non è tutto. Anche le “parole che fanno” dimostrano come particolari stimoli siano in grado di influenzare le azioni di un utente che naviga in un sito.

Una prova? Se visitiamo il sito di un Hotel, ci appare subito l’informazione che altre due persone stanno consultando lo stesso articolo. E che quella è l’ultima stanza ancora libera. E’ vero?  Non è altro che l’applicazione del principio di scarsità per motivarci a cliccare sul pulsante “prenota adesso”. Gli psicologi lo chiamano “rimpicciolimento temporaneo del mondo”: una sensazione che causa un cambiamento nelle nostre percezioni e ci spinge a prendere decisioni irrazionali.

E’ una tecnica di neuromarketing, come ce ne sono tante altre. Più ad ampio raggio, è una tecnica di comunicazione. E, come, tale, può essere appresa, se intendiamo essere più efficaci nel nostro modo di comunicare, appunto.

Per questo vale nella vita di tutti giorni, come nelle relazioni professionali.


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